Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Поскольку у каждого своя неповторимая модель мира, неизбежно возникнут значительные расхождения между вашим мироощущением и чьим-то другим. Если человек заявляет: «Я так не думаю», — не следует навязывать ему свою модель. Вам надо выяснить, как функционирует его модель. Задавайте вопросы, пока вы не соберете достаточно информации для понимания его мировоззрения: что его беспокоит, что привело его в состояние застоя и бездействия, каковы его потребно­

сти, желания и мечты, что для него важно? Затем, представив его мир в своем воображении, вы сможете выяснить многие важные вопросы: убеждения, ограничивающие его кругозор, всякого рода бессмыслицы, эксцентричную логику, противоречивые ценности, нарушения моральных принципов, языковые средства, которые описывают опыт непродуктивно. Основываясь на этой информации, вы сможете выработать стратегию влияния, с тем чтобы способствовать необходимым переменам. Частью этого будет постановка хорошо продуманных целей.

Всегда существует вероятность недопонимания другого человека — либо из-за того, что он непонятно изъясняется, либо в связи с тем, что вам недостает опыта, чтобы правильно трактовать его рассказ. Возможно, в силу вполне понятных причин вы затрудняетесь понять его жаргон или специфические термины, которые он употребляет. В таком случае следует переспрашивать и уточнять, чтобы добиться адекватного понимания. Однако когда вы обсуждаете субъективный опыт, очень непросто найти общий язык. Например, вы хотите узнать, что человек делает для достижения своих целей. Тут получить прямые ответы не так просто, как кажется. Профессионалы любого рода часто не отдают себе отчета в том, что они делают, и дают расплывчатые ответы: «Знаете... Я просто... Ну, настраиваюсь... И все само собой получается...» В подобных случаях воссоздать их модель реальности может быть делом долгим и трудным.

В зависимости от своего личного опыта люди по-разному реагируют на вопросы. Некоторым это приятно, поскольку они чувствуют внимание к себе и с радостью стремятся в себе разобраться. Большинство людей хотят, чтобы их проблемы принимали всерьез, и они охотно отвечают на вопросы, поскольку ценят чужое внимание. Даже письменно заполняя вопросник, многие проникаются ощущением, что их мнения и суждения имеют значение. Вообще люди хотят побольше о себе узнать. Многие с энтузиазмом решают журнальные тесты,

вероятно, рассчитывая кое-что выяснить о своих качествах и способностях. Готовность выяснить и свои слабости может рассматриваться как признак эмоциональной зрелости, и это касается как отдельных людей, так и организаций.

Уклончивые ответы

Встречаются люди, которые дают уклончивые ответы. Они не хотели бы раскрываться, так как опасаются, что это может повредить их репутации и статусу. Вопросы они расценивают как допрос, которому подвергают виноватых. Иные могут давать такие ответы, которые, по их мнению, были бы вам приятны, не касаясь при этом своих собственных потребностей. Прежде чем ответить, они выбирают «подходящий» ответ, а не тот, который действительно хотелось бы дать. Бывает, людям кажется, что от них ждут оригинальных и остроумных ответов, а любые банальности будут отвергнуты. Даже если они не находят ответа, они считают нужным как-то отреагировать. Поэтому обращайте особое внимание на невербальные реакции и чутко улавливайте попытки вас провести.

Некоторые люди, подобно политикам, владеют искусством не отвечать по существу на поставленные вопросы. По их реакциям вы почувствуете, что они избегают обсуждать свои проблемы, поскольку их ответы никак не связаны с тем, что вы хотели бы услышать. Можете подчеркнуть: «Я замечаю, что вы избегаете давать прямые ответы на мои вопросы». Некоторые пытаются предвосхитить ваши вопросы и стараются отвечать по-своему, разрушая вашу стратегию. А кто-то может и совершенно бесхитростно заявить: «Я не желаю этого касаться... не хочу, чтобы вы об этом знали». Вряд ли стоит заставлять кого-либо признаться в том, что он хотел бы скрыть. Уважайте чужую позицию, но и не упускайте из виду, какую сферу человек прикрывает в данный момент. Допустимо выдвинуть предположение, что настанет такой момент, когда человеку понадобится внести ясность. «Сейчас вы об этом го­

ворить не хотите. Но когда для этого настанет время, дайте мне знать». Этим вы окажете на человека легкое давление, с тем чтобы он приготовился. Но если вы имеете дело с организацией, то захотят ли ее члены однажды приоткрыть то, что прежде было спрятано? В незрелой компании предпочтут «замести мусор под ковер»; зрелая использует эту возможность для того, чтобы разобраться в себе и осуществить перемены, необходимые для роста.