Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки — це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли.

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу.

в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як директор проекту з питань закупівель, і відсилаєте їх додому для збе­рігання.

Через п’ять років після мого втручання в переговори Нельсона я консультував найбільшого розробника комерційного програмного забезпечення, проводячи діагностичну сесію за результатами неуспішних переговорів стосовно заявки на великий контракт від їхньої британської команди відділу продажу. Під час перерви до мене підійшов один зі старших менеджерів, який був присутній на зустрічі. Він відрекомендувався Невіллом і сказав, що він — той працівник комп’ютерних систем, про якого я писав у першому виданні книжки «Домовлятися завжди».

Перші незручні моменти минули без ворожості. Він сказав, що впізнав себе в образі продавця, проти якого застосували прийом «Матінка Габбард». Він розповідав про Нельсона з невдаваною приязню, описуючи його як «с****й син два метри на зріст, вродливий, швидко говорить — мій перший покупець реальних систем». На той час він ще вважався новачком у торгівлі й виніс багато з цього досвіду. «Звичайно, — наполягав він, — мене втягнули в цю гру, і так мені й треба, але ви повинні зрозуміти, що я був рішуче налаштований здійснити цей продаж, і знизив би ціну ще більше, якби було потрібно».

Для мене це підтвердження того, що прийом «Матінка Габбард» варто спробувати, якщо у вас скромний бюджет або якщо ви хочете здивувати вашого боса! Але варто також замислитися над ще однією річчю, про яку згадав Невілл. Під час нашої розмови я запитав його, що стало вирішальним аргументом у презентації Нельсона, і він, не вагаючись, відповів: «Протоколи засідання, у яких було встановлено ліміт бюджету. Можливо, він щось вигадував, але після того, як він показав мені письмове підтвердження, я був вимушений йому повірити». Далі він сказав: «Відтоді під час продажу я безліч разів використовував принцип письмових записів у важливі моменти, щоб уникнути зниження цін».

Такою є типова реакція людей на написане слово. Це додає класу, статусу, переконливості, і, оскільки написані слова не зникають, вони кращі за найбільш красномовні виступи торговельного агента, від яких не лишається сліду після виголошення. Якби президент Лінкольн не зберіг своє звернення, виголошене в Геттізбергу, у вигляді всього лише 278 слів, тільки ті, хто був там присутній, змогли б його почути; але, оскільки він записав це звернення, щоб потім його можна було читати й роздруковувати, воно стало відомим як одна з видатних промов у західній історії. Думка стосовно письмових доказів, висловлена Невіллом, має широке застосування як серед продавців, так і серед покупців; власне, вона впливає на будь-кого в будь-яких контрактних відносинах (а можливо, і в будь-яких відносинах!).

Колись бізнесмени, даючи обіцянки, які могли спричинити збитки іншим у разі невиконання, повинні були дати фінансову заставу і втрачали на неї право, якщо порушували обіцянку. Таким чином могла назбиратись чимала сума, і що більшою вона була, то меншим було бажання відмовитися від виконання обіцяного. У Лондонському Сіті брокери тривалий час керувались у своїй роботі зобов’язанням, викладеним у приказці «моє слово — моя облігація», знаючи: якщо вони не сплачуватимуть борги, незалежно від збитків, на їхній кар’єрі трейдерів із Сіті можна поставити хрест, і ніхто більше з ними не матиме справи. Вони були б піддані соціальному остракізму до кінця життя і разом зі своїми сім’ями жили б у злиднях.

Похмурий німецький філософ Фрідріх Ніцше в притаманному йому стилі висловлював думку, що людина — це перша тварина, яка на власних помилках навчилася дотримуватись обіцянок, і що земля наскрізь просочена кров’ю тих, хто їх не дотримувався. У судах безліч позивачів, які заявляють про те чи інше порушення договірних обіцянок; у моргах повно тіл людей, які, на думку їхніх кредиторів у певних ділових колах, де не використовують письмові договори, відверто порушували свої обіцянки. Сила написаного слова поширюється на кожен аспект договірних відносин і виходить далеко за межі пріоритетності письмових заяв як доказ. Зокрема, Нелсон використав письмовий протокол засідання партнерів, щоб його хитрість видавалась Невіллу більш переконливою.