Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Завдяки хорошій уяві Нельсон підготував дуже переконливий сценарій. Спочатку він ( правильно ) попросив продавця комп’ютерних систем ще раз описати переваги його товару й замовив демонстрування системи для своїх партнерів і секретарів практики в його офісі наприкінці тижня.

Продавець заходився працювати з, як він тепер вважав, «перспективним» (так на торговельному жаргоні називають людей, що з високою ймовірністю можуть здійснити покупку), і клопітливо готувати угоду ( правильно ). Однак він також зізнався ( неправильно ), що його дуже цікавить ця угода, бо він визначив: юридичні фірми з великим обсягом роботи у перспективі можуть дуже допомогти йому збільшити продаж в юридичному секторі.

Нельсон не вдавав, що в його силах впливати на такі продажі, але прозоро натякнув ( правильно ): якщо система настільки хороша, як заявляють, це точно матиме позитивний вплив на показники продажу в цьому секторі, тому що про неї будуть говорити. Адвокати, які в суді ведуть дискусії, за межами суду часто є найкращими друзями (але не завжди!).

За тиждень, після демонстрування в офісі, Нельсон застосував підхід «Матінка Габбард». Він розповів продавцеві, що його партнери схвалили купівлю подібної системи в принципі, але ввели бюджетне обмеження на таку покупку в обсязі £11 500. «Не можна витратити ані на копійку більше», — повідомив Нелсон і, щоб підкреслити цю думку, зачитав рішення з протоколу тижневого засідання партнерів. Він поклав протокол в іншому кінці столу, де продавцеві його було добре видно.

Це був правильний (майже натхненний) крок з боку Нельсона. Чому? Відтоді як Мойсей зійшов з гори з Десятьма заповідями, письмове слово має значно більший авторитет, ніж усне. Люди більш схильні вважати правдою майже все, що написано, а не сказано усно (я виключаю з цього «правила» телебачення й газети), і тому роздруковані прайс-листи наділені абсолютно незаслуженим авторитетом. На жаль, сказав Нельсон продавцеві, оскільки його систему оцінено в £11 500 і до цієї суми додано вартість навчання — £500 і вартість щорічного технічного обслуговування — £1 900, що разом становить £13 900, йому дали вказівку шукати пакет з більш реалістичною ціною.

Продавця помітно засмутила ця новина (хоча виявляти свої емоції було помилкою), і, як і варто було очікувати, він здійснив кілька спроб переглянути максимальну ціну £11 500. Він запропонував ( неправильно ) деякі поступки у вигляді безкоштовних програм, зменшеної вартості навчання й тривалішого строку оплати. Його помилка полягала в тому, що жодна з цих пропозицій не вирішувала основної проблеми ліміту бюджету, хоч Нельсон ( правильно ) взяв їх до уваги, щоб потім до них повернутись. Але від загальної вартості £11 500 Нельсон не відступав ні на крок, тому що, як він стверджував, не міг цього зробити. Оскільки його приголомшлива стартова позиція викликала довіру — її підтверджував письмовий протокол, — продавець вважав, що Нельсон щиро шкодує про це. Нельсон погоджувався, що знайти обладнання в межах такого бюджету буде складно, але йому доведеться це зробити, тому що вартість £13 900 суттєво перевищує його бюджет.

«За такі гроші я краще віддам його на брухт!»

Ремонт товарів (таких як автомобілі, мотори човнів і легкі літальні апарати) може влетіти в копійку.

У Гаррі Сміта виникли проблеми з мотором невеликого човна для прогулянок. Він завіз човен на верф і попросив виявити несправність й оцінити вартість ремонту. За тиждень Гаррі зателефонували з верфі й сказали, що йому потрібен новий мотор, тому що вал на старому моторі своє відслужив і не протримається й двадцяти годин. Новий мотор коштуватиме йому £900 і, звісно ж, верф може встановити його за додаткові £150.

Гаррі нізащо не погодився б заплатити £1 500 за новий мотор для човна, яким він рідко користувався. Він спробував один із варіантів підходу «Матінка Габбард». Він сказав, що продасть човен за стільки, «скільки дадуть» (мабуть, близько £800, враховуючи його стан), і що забере його з верфі наступного вівторка.

У понеділок Гаррі приїхав на верф забрати човна, даючи зрозуміти, що він знайшов покупця. Він сказав директорові верфі, що за гроші, які він отримає за човен, купить шлюпку. Директор не хотів втратити можливість продати мотор, а також клієнта, який протягом тривалого часу звертався до нього за ремонтом і запчастинами. Він запитав Гаррі, скільки він може заплатити за заміну мотора. Гаррі (застосовуючи прийом «Матінка Габбард») сказав, що готовий і далі мати справу з моторними човнами, лише якщо ремонт коштуватиме не більше £350, але він з радістю повернеться до ходіння на шлюпках, тому що «встановлення, ремонт і заправка моторів дуже дорого коштують».