Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Другим эффективным приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал знаменитый греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать историю о некоем юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и юноша, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик же сказал, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда оратор воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Множество других приемов привлечения и удержания внимания читатель найдет в посвященной этому главе.

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других. К тому же многословие — признак неуверенности и неподготовленности

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат следующие слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила предание о том, как спартанцы отреагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход — использовать интересы и хобби собеседника. Разговор о его увлечениях и пристрастиях поможет добиться расположения

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, необходимо предварительно разузнать об увлечениях собеседника. Во-вторых, стоит подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Используя этот прием, убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать»

Например, говоря о чрезмерности предъявляемых требований, можно согнуть линейку, сказав: «Еще усилие, и она сломается».

Герой одного американского фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой сминает ее о стол. Руководитель говорит:

— Сигара стоит 5 долларов.

— А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. После этого ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

Затем новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент ему советуют снова слегка нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологам на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий .

Столкновение с фактом. В одном из городов проводилось следующее исследование. Журналист останавливал случайного прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос — знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимал плечами: «Первый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!!» — «А часто вы бываете на этой улице?» — «Да я здесь живу!» После этого репортер обращался с подобным вопросом к другому прохожему. Тот тоже видел это фото впервые, хотя на этой улице работал. Когда собралась группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предложил им пройти два десятка шагов к Доске почета, где они и увидели ту самую фотографию, которую никто не смог опознать.

Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агитации и пропаганды.

О пользе молчания. Знаменитый римский оратор Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.

У этого высказывания есть два основных посыла. Во-первых, молчание может быть ответом не менее красноречивым, чем слова. А во-вторых, непродолжительное молчание (пауза) помогает обратить внимание слушателей на последующие слова.