Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Ребенок в луже

Один из слушателей обратился ко мне со следующим вопросом:

Маленький мальчик хочет ходить по луже. Мама кричит, чтоб он не лез в нее. Но ребенок не слушается. Мать объясняет, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть. Но мальчик все равно направляется туда, где глубже

Наконец мать, потеряв самообладание, вытаскивает малыша из лужи и отшлепывает его. Ребенок, естественно, плачет…

Сцена типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны?

Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего — не проявляют эмпатии к ребенку. Вникнув в его состояние, они бы поняли, что влечет его в лужу любознательность. А поняв эту причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно: это задерживает развитие ребенка). Надо просто надеть на ребенка резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство. Если же это невозможно, то необходимо отвлечь его на что-то не менее интересное. То есть помочь реализации важнейшей из его потребностей — потребности в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но слабые для ребенка («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера: сила аргументов должна определяться с точки зрения убеждаемого, и слабых для него аргументов быть не должно. Еще больше мешает убедить нарушение правила «избегать конфликтогенов»: мать начинает с окрика. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор — естественная реакция на принижение статуса убеждаемого.

Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

«Однажды, открыв дверь, мы увидели на площадке двух молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

— Вы, конечно, знаете, что сейчас часто происходят квартирные кражи. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим прочные двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй в этот момент вручил нам визитные карточки). Оплата — после сдачи работ заказчику

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это можно объяснить?»

Успех молодых людей неслучаен. Их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями — защиты квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент — отсутствие предоплаты — очень сильный: все по правилу Гомера.

Автору письма запомнилась приятная внешность представителей фирмы. Это свидетельствует о действии правила приятного собеседника.

Безвинно пострадавшая

«Однажды я и две мои подруги ехали в автобусе. На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.

Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю, он потребовал всем троим заплатить штраф На мое возражение он заявил, что талончик я пробила, только когда началась проверка. Сколько я ни доказывала обратное, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка испортила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же: с кем поведешься, от того и наберешься).

Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубедительными для шофера.

Нахальный таксист

«Однажды я ехал в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На мое возражение он ответил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по моему респектабельному виду, я не должен „крохоборничать“.

Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель считает по-другому, надо было об этом предварительно договориться. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, желающие заработать наверняка бы нашлись. В-третьих, слово „крохобор“ означает „человек, который зарится на чужие деньги“.