Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

И наконец, очень полезное умение — держать язык за зубами. «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы Цицерона.

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, справиться с которой в одиночку непросто и о которой мы обязаны предупредить.

Нельзя прямо спросить руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе нерешаем по неизвестным вам причинам. Зачастую остается теряться в догадках об истинных причинах неудачи.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист. Регулярно проводя практические занятия по данной теме, автор сам мог заметить, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи. Чтобы освоить все перечисленные приемы убеждения, приходится анализировать со слушателями десятки диалогов.

Приведем некоторые примеры подобного анализа. Рассматриваемые ситуации были предложены слушателями.

Как грамотно отпроситься с работы

На моих практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы поговорить, чтоб отпустил наверняка?

Предложил ей порепетировать: «Я ваш начальник, вы отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

— Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.

— А что такое?

— Понимаете, приезжает моя сестра с двумя маленькими детьми, с тяжелыми вещами Мне нужно обязательно ее встретить.

— Вы говорите, вещи тяжелые?

— Да, очень.

— Так может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

— Мы тоже так думали Но мужа не отпустил начальник. Сказал, что работы много…

— Значит, у них много работы, а у нас мало! Вот вам новые документы, обработайте их

— Но как же, это же моя сестра…

— Это ваши проблемы, и решайте сами. Идите работайте.

Реален ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи кроется в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего в ее доводы вкрался слабый для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили с работы). Для руководителя, в принципе, не было ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы довод (необходимо встретить сестру) для руководителя — не более чем средней силы. Кроме того, она начала разговор с просьбы.

Сильными аргументами для руководителя являются лишь те, при которых не пострадает рабочий процесс. Как же этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, «вооружили» ими нашу участницу, и вот что она нам рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. У нее с руководителем состоялся следующий разговор:

— Иван Петрович, я сегодня пришла на час раньше и работала без обеда, так что все сегодняшние дела к трем часам я закончу.

— Похвально. Но чем вызвана такая спешка?

— Дело в том, что приезжает моя сестра с детьми и мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше

— Так, говорите, работа будет сделана?

— Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное задание, мои коллеги обещают выполнить. А если не смогут, то позвонят мне и я завтра пораньше приду и к вашему приходу все закончу.

— Ну что же, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

— Двое.

— Наверное, и вещей полно…

— Да уж наверняка наберется…

— Вот что, попробую-ка вам помочь, — звонит по внутреннему телефону. — Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа микроавтобус? Вот спасибо… Будет вам машина — у главного входа.

— Ой, большое вам спасибо!

— Все бы так отпрашивались…

Анализируя разговор, видим грамотное использование правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и два часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы — необходимо встретить сестру. И в конце — самый сильный аргумент (договоренность на случай возможной срочной работы).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота руководителя о подчиненной (вызов машины) является ответом на то, что работница не переложила на него ответственность за несделанную работу. Свою проблему она решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает.