Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), ищет слабости в ваших аргументах, поскольку вместе с положительным решением оно принимает на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник или руководитель, как правило, ничем не рискует.

Таким образом, не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Также никогда не следует начинать с просьбы: переходите сразу к аргументам. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это — самая слабая позиция для получения положительного решения.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляться слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени воздействия и способы вовлечения. Проиллюстрируем сказанное следующей историей:

Тонет корабль. Капитан просит всех пассажиров перебраться в шлюпки, но пассажиры боятся прыгать в них с борта. Тогда капитан подходит к каждой группе пассажиров, что-то им говорит, и после этого все быстро прыгают в шлюпки. Капитан и помощник последними занимают свои места, и помощник спрашивает:

— Что вы такое сказали, что все вас послушались?

— К каждому нужен свой подход. Немцам я сказал, что это приказ. Американцам — что это патриотично. Японцам сказал, что это повышает потенцию. А итальянцам — что находиться в шлюпке запрещено (итальянцы, как и русские, очень любят нарушать запреты) .

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает уважение адресата; слабые доводы, напротив, создают неблагоприятный фон. Последний, самый сильный аргумент побуждает адресата к нужному инициатору решению.

Таким образом, правило Гомера, как и другие правила убеждения, реализует сразу несколько блоков модели скрытого управления.

Использование приведенной системы правил убеждения, как показала многолетняя практика автора и тех, кто их освоил, реально помогает склонить адресата к нужному действию или решению.

Для достижения наибольшей убедительности необходимо:

1) не нарушать ни одного из «запрещающих» правил;

2) применить 1–2 «активных» правила

«Запрещающими»мы называем правила, нарушение которых может полностью разрушить процесс убеждения или уж во всяком случае ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя; не загоняйте в угол убеждаемого; не начинайте с того, что вас разъединяет; не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов и нежелательности начала разговора с просьбы.

«Активными»являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).

Ряд правил в одной своей части являются запрещающими, в другой — активными (правило приятного собеседника и правило о том, с чего начинать убеждать).

Возможности правил.Применение данных правил значительно расширяет возможности убеждающего.

А могут ли оказать какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос?

Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже будут приведены примеры, подтверждающие это.

Когда применять правила убеждения?Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут дополнительное время при подготовке к важным разговорам, — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора анализировать причины полученного ответа: обычно удается обнаружить свои удачные ходы, а главное — промахи, что позволяет избегать их впредь.

Что противопоказано в применении этих правил?Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».