Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», надпочечники выбрасывают в его кровь гормон адреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов) .

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается более доброжелательно: ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу .

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа собеседника. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не отнимать у собеседника много времени и тем самым не утомить его. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается в разговор (это может быть телефонный звонок или неожиданный визит) и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а аргументам неприятного — критически

Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение: это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие .

Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила на гормональном уровне такой же, как и у правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Мы по-разному относимся к словам человека авторитетного, уважаемого, с одной стороны, и незначительного, не принимаемого всерьез — с другой.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказывает о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из его уст, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорело заживо .

Можно сказать, что данным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или те, кто ссылается на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Статус— это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, предприниматель, чиновник, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Статус дает ответ на вопрос «кто?», а имидж(образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет и т. п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Пятикурсник поучает первокурсника:

— Первые два года ты работаешь на зачетку. Следующие годы зачетка работает на тебя.

Здесь правило 8 реализуется и в части имиджа, и в части статуса. Младший студент верит старшему в силу его более высокого статуса. А имидж — это то, что в данном случае помогает на экзаменах и зачетах .

Статусы мужчины и женщины.Чтобы применять данное правило, следует иметь в виду, что статус может быть воспринят по-разному в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проводимые в преддверии выборов, показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, а также кандидатам среднего возраста, а не молодым и пожилым.