Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

А жена, хоть она и не знала этой местности, решила прокатиться на лодке.

Она немного погребла, устала, бросила якорь и принялась читать.

Вскоре к ней подплывает рыбинспектор на своей моторной лодке и говорит:

— Доброе утро, гражданочка! Чем вы тут занимаетесь?

— Читаю, — отвечает она, а сама думает: «Разве не видно?»

— Но здесь нельзя ловить рыбу.

— Так я и не ловлю… вы же видите.

— Ну да! Однако у вас имеется все необходимое для этого! Я вынужден вас оштрафовать.

— Если вы это сделаете, я подам на вас заявление об изнасиловании, — отвечает рассерженная женщина.

— Но я до вас даже не дотронулся!

— Ну да! Зато у вас есть для этого все необходимое.

Самое очевидное не всегда самое вероятное.

Пациент говорит психотерапевту:

— У меня проблема общения, совсем нет друзей. Помоги мне, жирный, старый, плешивый придурок.

Если что-то не получается, ищи причину в себе. ***

Саперы идут медленно, и лучше их не обгонять.

Спешка чревата неприятностями. Иногда лучше довериться естественному ходу событий.

Жизнь подчас ставит нас перед неразрешимыми дилеммами.

Вернулся один человек из гостей, и тут зазвонил телефон. Это оказался приятель, от которого он недавно ушел.

— Слушай, — сказал этот приятель, — никогда больше не приходи к нам в гости. И лучше даже не звони и не подходи ко мне никогда. Знать тебя больше не хочу!

— Да что случилось-то такое?! В чем я, собственно, виноват?!

— Ты вот был у нас сейчас в гостях?

— Ну был, и что?

— Да. Так вот, ты ушел, мы стали убирать, смотрим — а ложек-то серебряных нет!

— Но я не брал твоих ложек!!!

— Это я знаю, ложки мы потом нашли. Но вот осадок, осадок-то остался!

Думая о других плохо, человек сам отравляет себе жизнь.

Когда вас не хотят слушать, каждое ваше слово — на вес золота. Вы должны сразу «захватить» внимание и мысли слушателя. Приемам овладения вниманием и его удержанию посвящена следующая глава, здесь же мы обратимся к основным правилам убеждения.

Предлагаемые правила прошли многолетнюю проверку практикой их успешного применения. После этого они были опубликованы в книге «Искусство убеждать» [Шейнов, 1996], которая многократно переиздавалась тремя издательствами. Отклики читателей показывают, что данные правила действительно

увеличивают эффективность убеждающего воздействия. Можно с уверенностью сказать, что, если убеждение достигает своей цели, этому всегда способствует следование определенным правилам. И напротив, если убедить не получилось, значит, эти правила были нарушены. Таким образом, соблюдение их является необходимым и достаточным условием эффективности убеждающего воздействия. А нарушение этих правил может оттолкнуть даже изначально расположенного к вам слушателя.

Правила убеждения были сформулированы [Шейнов, 1996 (а)] до того, как была создана модель скрытого управления [Шейнов, 2000]. С ее появлением стало ясно, что их эффективность основана на том, что они фактически используют элементы скрытого управления.

Сформулируем эти правила, расположив их по блокам модели скрытого управления.

Начнем с блока «Получение информации об адресате», поскольку именно это позволяет найти подход к убеждаемому.

Правило 1. Будьте хорошим слушателем

Внимательное слушание — залог убедительности: невозможно убедить собеседника в чем-либо, не поняв его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе, что служит благоприятным фоном для процесса убеждения. Правильному и полному пониманию убеждаемого обычно мешает следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.

Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом следующая история:

На прием к психологу за советом пришла женщина: выходить ли замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая о своем избраннике, она отметила: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»