Игорь Вагин - Умейте мыслить гениально. Как принять решение

Казалось бы, какое отношение работа профессиональных врачей имеет к бизнесу? Но, как видите, все работает по одному принципу. Мой опыт бизнес-консультирования и проведения тренингов показывает, что успешные предприниматели, директора и топ-менеджеры во многом похожи на умных докторов.

Они умеют распознавать, формулировать и анализировать проблемы, выявлять причины их появления – а значит, и принимать эффективные решения. Допустим, существующий магазин уже долгое время не приносит прибыли. В чем дело? Выяснилось, что сотрудники воруют. Старых уволили, новых наняли… Но ничего не изменилось. Почему? Просто руководство поленилось глубже взглянуть на проблему. А заключалась она не в сотрудниках, как таковых, а в отсутствии контроля над ними, неумении организовать нормальную отчетность и т. п.

Ко мне за консультацией обратилось руководство компании, занимавшейся Интернет-услугами. Дела у нее шли из рук вон плохо: клиенты постоянно жалуются, текучка кадров не прекращается, прибыль близка к нулю. Руководители были уверены, что вся проблема – в плохом персонале. Они увольняли старых сотрудников, постоянно набирали новых – все без толку.

В ходе консультирования анализ показал, что среди руководства компании постоянно происходят трения и конфликты. Топ-менеджеры никак не могли разделить полномочия, определиться, кто и за что отвечает.

В итоге управление постоянно дублировалось, персонал не получал ясных инструкций и четко сформулированных задач. Сотрудники, получая противоречивые задания, не понимали, что входит в их компетенцию, работали по принципу «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю, что». Бедняги находились в постоянном цейтноте, да еще и под страхом наказания!

В компании не было четкой модели делегирования и контроля, а руководство нередко давало обещания, которые потом не выполняло. Еще до консультации в компании пытались проводить тренинги «Стресс-менеджмент» и «Искусство ведения переговоров» – но, разумеется, и это результата не дало. И плюс ко всему, сотрудникам приходилось работать на старом оборудовании, которое давно было пора сменить, в тесном темном помещении, без дневного освещения.

За консультацией обратилась консалтинговая компания, обеспокоенная резким снижением объемов продаж. Была проведена новая рекламная кампания – но результатов не принесла. В ходе консультирования выяснилось, что сотрудники не обладают должными навыками продажи по телефону, отсутствовали скрипты, не умели нейтрализовать возражения и презентовать услуги. А на рынке полно конкурентов, у которых есть куда более выгодные предложения…

Таким образом, нераспознанная или неверно диагностированная проблема приводит к неправильным решениям, а значит – к провалу тех или иных мероприятий в компании.

Как определить проблему и спрогнозировать ее последствия?

Разумеется, одного только распознавания проблемы недостаточно. Важно определить, в чем конкретно она заключается, как причина или комплекс причин.

Как правило, чем больше времени тратится на выяснение сути проблемы, тем меньше уходит на ее решение. Практика показывает, что более успешные руководители, занимаясь сложными задачами, большее время обдумывают, что именно предстоит сделать, и меньшее время тратят на саму работу.

У менее преуспевающих все наоборот – они длительное время тратят на борьбу со всевозможными трудностями, поскольку не всегда точно определяют истинное содержание проблемы. Именно такие различия характерны для экспертов и новичков в самых различных сферах деятельности. Эксперты больше ломают голову над тем, что собой представляет проблема, а новички пытаются решить ее, не разобравшись в сути.

Чтобы не повторять подобных ошибок, постарайтесь сформулировать проблему, ответив на следующие вопросы:

• Что? (содержание проблемы)

• Где? (связь проблемы с конкретным местом)

• Когда? (время возникновения, частота повторяемости проблемы)

• Сколько? (количественные параметры проблемы)

• Кто? (круг лиц, причастных к проблеме: виновники возникновения, участники разрешения и даже те, кому выгодно сохранение проблемной ситуации).

• Почему? (какие причины стоят за проблемой)

• Как? (как развивается проблема)

Когда проблема определена, необходимо провести анализ ее возможных (нежелательных) последствий: если события и дальше будут развиваться по данному сценарию, к чему это может привести? Нужно ее срочно решать сейчас или есть еще время для ее решения.