Мэнди Холгейт - Победи свой страх [Как избавиться от негативных установок и добиться успеха]

• Не надо просто звонить, надеясь на авось. Если от одного выступления будет зависеть ваша карьера, вы же подготовитесь к нему, а не станете импровизировать? И по телефону не надо полагаться на импровизацию. Мы рассмотрим в этой главе некоторые навыки и установки, которые помогут вам добиться реальных результатов. Заодно замечу, что есть люди, которые всю жизнь посвятили искусству телефонных переговоров. Это превращается в настолько специализированный рынок, что один предприниматель устроил курсы телефонного общения исключительно для секретарей стоматологов. Страх звонить совершенно нормален. Вас когда-то учили ходить, говорить, есть, кататься на велосипеде, водить машину. Но учил ли вас кто-нибудь эффективно использовать телефон?

Может быть, вам объясняли, что надо отвечать, когда вы берете трубку. И все. В школе сейчас рассказывают, как вести себя на собеседовании, но телефон, от которого современные подростки не отрываются даже за едой, остается обделен вниманием.

Я вас прошу сейчас вспомнить, чему вы научились в предыдущих главах, и проявить к себе доброту. Не ваша вина, что вы боитесь звонить по телефону. Это естественный страх, которому за много лет дали усугубиться, тем более что появилось столько новых форм общения, за которыми так удобно прятаться.

Итак, мы поговорили о том, как не надо общаться. Прежде чем мы перейдем к упражнениям, которые сделают телефон орудием вашего успеха, признаете ли вы, что он до сих пор не был вашим лучшим союзником в борьбе за успех? Вспомните случаи в вашей работе, когда разговор по телефону мог бы принести больше пользы. Крайне важно осознать упущенные возможности. Вы не сможете исправить ошибку, пока не увидите, что она существует.

Прежде чем обсудить, что именно говорить по телефону (для многих это главная трудность), я прошу вас подумать, почему вы боитесь звонить. Главную причину этого страха надо искать там же, где коренятся многие другие страхи, – в вашей неуверенности в себе. Поэтому в главе 1 мы оценивали вашу уверенность. (Кстати, как она поживает? Хорошо? Не перерастает в высокомерие?) Когда вы не решаетесь звонить, ваш разум начинает вам пакостить, подкрепляя все ваши негативные убеждения о себе и о ваших способностях, талантах, шансах на успех, на развитие, даже на результативную работу. Потому что в глубине вашего подсознания засели негативные убеждения о том, что произойдет, если вы позвоните. Теперь у вас наконец-то появилась возможность с ними разобраться.

Тут вам здорово пригодится игра «А что, если». Но повысить свою уверенность можно только одним путем – делать то, что вас пугает: звонить. Я понимаю, что эта перспектива вас приводит в ужас, поэтому будем репетировать. Нет, не сочинять сценарий для разговора, не зачитывать по бумажке. Я не люблю сценарии, – мне кажется, они себя исчерпали. В деловом общении XXI века мы уже не попадаемся на старые уловки. Рекламные предложения, холодные звонки, навязывание товара сейчас вызывают только раздражение, эти приемы всем известны, и успеха таким путем не достичь. С другой стороны, профессиональный телефонный звонок, когда уважительная беседа приводит к взаимовыгодному результату, обязательно показывает, что вы понимаете, насколько занят собеседник, и цените его время. Это чудесное средство, которое серьезно повысит ваши шансы на успех.

Прежде чем сделать звонок, ответьте для себя на некоторые вопросы. Это и будет репетиция, а сам звонок превратится в великолепное шоу, в котором вы исполните главную роль.

• Чего я хочу?Какого конечного результата вы хотите добиться: устроиться на работу, заключить контракт или получить нового клиента? В любом случае будьте реалистичны и не заговаривайте сразу о деньгах. Лучше договориться о возможности обсудить следующий шаг: за пятиминутную личную встречу вы вполне успеете поговорить о том, чем можете быть полезны собеседнику.

• Чего хочет собеседник?Что важно другой стороне? Что от вас хотели бы услышать? Поставьте себя на место собеседника: почему ему выгодно ваше предложение? (Почему оно выгодно вам, вы уже знаете, не надо об этом подробно рассказывать.) Как вы убедите собеседника в преимуществах того результата, который будет для вас оптимален? Подумайте, какие у него могут быть проблемы. Может быть, он очень занят? Напряжен? Завален работой? Тогда, наверное, не стоит просить уделить вам целый час. Сформулируйте свою идею так, чтобы собеседник решил: «Тут все ясно! Надо брать!»