Мэнди Холгейт - Победи свой страх [Как избавиться от негативных установок и добиться успеха]

• С каким настроением я хочу закончить разговор?Какие чувства я хочу испытать: радость, волнение, восторг? Может быть, небольшой испуг от того, что внезапно открылась новая дверь к успеху в карьере? Заранее воображая эти чувства, вы еще до начала разговора даете себе мощный положительный настрой (который помогает преодолеть страх!).

Если вы знаете ответы на эти три вопроса, то перед телефонным разговором почувствуете себя увереннее, а вместе со следующей частью упражнения это вам поможет в работе над собой – и ваши телефонные переговоры станут успешными. Но остановимся на еще одном, крайне опасном, аспекте страха перед звонками. Опять то самое коротенькое слово. Как одно маленькое слово может причинять столько неприятностей такому количеству людей?!

Слово «нет». Вам мешает звонить боязнь слова «нет». Что, если вам скажут «нет»? Ужасно, правда? Нет, мы не хотим сотрудничать с вашей компанией. Нет, вы нам не подходите. Нет, мы не будем делать заказ. Нет, мы не хотим это обсуждать. Предлагаю вам несколько упражнений, которые прошу выполнить прежде, чем мы перейдем к следующему разделу. Они помогут вам преодолеть барьер слова «нет».

1. «Нет» – это не всегда плохо. Отрицательный ответ – это шанс чему-то научиться. Шанс профессионально вырасти. Вы учитесь, когда понимаете, почему кто-то говорит «нет». Что побудило вас сказать «нет»? (Помните, слово «почему» превращает ваш вопрос в поиск виноватых; формулируя вопрос иначе, вы с большей вероятностью получите ответ.) Так что просите объяснений – и не обиженным тоном («Ох, ну почему же вы отказываетесь, это же так выгодно!»), а профессионально: будем благодарны, если вы поясните, почему вы ответили «нет», это поможет нам понять, как усовершенствовать свое предложение. К отрицательному ответу надо быть готовым. Порепетируйте, что вы можете сказать в ответ на «нет». Какая фраза для вас будет звучать естественно?

2. Держитесь. «Нет» случаются, примите это. И ответы «нет» бывают полезны. Успешные люди, глядя назад, говорят: «Если бы меня тогда не уволили, я никогда бы не воспользовался такой-то возможностью и не добился того-то и того-то». Переосмыслите «нет» как «замаскированную возможность». У меня в жизни было много неприятностей, но без них я бы не стала успешной деловой женщиной. Любое «нет», любая неудача – это огромная возможность. Держитесь. (Именно для этого вы в главе 3 составляли список примеров, когда вы что-то предпринимали и у вас все получалось, то есть ваш запас позитива на черный день.) Успех не приходит без слова «нет».

3. Чем больше ответов «нет» вы получаете, тем вы ближе к ответам «да». Представьте, что вам надо сделать десять звонков, и на первые пять вы получили ответ «нет». В каком настроении вы в шестой раз возьметесь за телефон? А если я вам скажу, что первые пять собеседников ответят вам «да»? Вообразите, с каким радостным предвкушением вы сделаете шестой звонок. Все дело в восприятии. И люди, которые умеют и любят общаться по телефону, это знают. «Нет» означают, что вы приближаетесь к «да».

4. Это их проблема, а не ваша. Как ни трудно это принять, но когда на ваше предложение отвечают «нет», это вас чему-то учит: вы уже извлекаете пользу из ответа «нет». А вот ваш собеседник упустил свой шанс, которым теперь воспользуется кто-то другой.

5. Не все ответят «нет». Не настраивайтесь на отрицательный ответ. Избавляйтесь от этого убеждения! Спросите себя: «Я всех на Земле опросил?» А раз нет, значит, у вас еще есть шансы на успех, верно?

С помощью этих упражнений вы станете по-другому относиться к слову «нет».

Итак, мы выяснили, что собой представляет страх звонить по телефону, и рассмотрели упражнения, которые помогут вам решиться на звонок. А чтобы чувствовать себя увереннее, пригодятся некоторые базовые навыки. Вот вам несколько секретов успеха телефонных переговоров.

Меня часто спрашивают, как быть с секретарями. «Я знаю, с кем хочу поговорить, но дальше секретаря не могу пробиться!» Ну, во-первых, и не надо! Секретарь – это живой человек, со своими эмоциями и потребностями, и он выполняет свои обязанности в интересах того, с кем вы пытаетесь поговорить. Много лет назад, когда я сама работала секретарем, мой начальник (которого я должна была ограждать от лишнего общения) замечательно это сформулировал: «Если я лично буду отвечать на все звонки, работа в компании встанет. Вам платят за то, чтобы я мог выполнять свою работу. Берегите мое время». Поскольку мне очень нравилось, что мне платили, я берегла его время. Но мне совсем не нравилось, когда по телефону грубили и, по сути, заявляли мне: «Эй ты, я с тобой не буду говорить, подавай начальника!» Представьте, что получится, если вы перестанете воспринимать секретарей как препятствие и будете их уважать. Проявляйте уважение к любому собеседнику. Это должно распространяться на все стороны вашей профессиональной жизни. (Вы же не знаете, с кем уборщица после работы ходит в кафе?) Когда вы вежливо и уважительно обращаетесь к человеку, который берет трубку, согласитесь, что у вас гораздо больше возможностей узнать, как приблизиться к своей цели.