Маргарита Акулич - Маркетинг B2B

После того, как человек узнает, что собой представляет электрический велосипед, у него может появиться желание узнать о заслуживающих доверие и высококачественных электрических велосипедах. Он будет искать по словам «лучшие электрические велосипеды».

Перебрав разные бренды, клиент сможет найти тот бренд, у которого он захочет купить велосипед, и теперь он готов к покупке. Итак, он ищет «электрический велосипед бренда Х».

Вам как специалисту по поисковому маркетингу в сфере B2C, нужно убедиться в том, что все части воронки конверсии охвачены и нацелены ваши основные страницы и страницы продуктов, а также блоги, чтобы у вас было больше шансов привлечения потенциальных клиентов.

Ваша воронка конверсии может отличаться прочностью. Но если ваш процесс оформления заказа является запутанным, ваши потенциальные клиенты могут оказаться напуганными, и вы их потеряете на радость вашим конкурентам.

Обеспечивайте оптимизацию вашей воронки конверсии, а также минимизацию сложности процессов, добиваясь желаемых конверсий.

Таргетинг на аудиторию

Работа бизнесов в сфере B2B обычно осуществляется на нишевых рынках. Поэтому маркетологам из этой сферы абсолютно необходимо понимание демографических характеристик своих целевых аудиторий. Чтобы эффективно добиваться их привлечения, надо ориентироваться на сбор и анализ точных данных.

Ваша фокусировка на данных (как количественных, так и качественных) может быть разной с точки зрения сбора данных. Одни из особо эффективных способов сбора данных – это прибегание к использованию Google Analytics и исследованию ключевых слов. Но есть довольно простой способ определения вашей целевой аудитории – оценивание страниц результатов поисковой системы по выбранным вами ключевым словам.

Просмотрите в активной манере поисковую выдачу и выявите намерения пользователя по конкретным ключевым словам, благодаря этому вы сможете сделать вывод, какие виды поиска используют определенные люди.

Объедините свои выводы из анализа поисковой выдачи, исследования ключевых слов и анализа демографических данных с помощью Google Analytics, и вы получите общее представление о вашей целевой аудитории. Эти данные нужны для создания интегрированных рекламных объявлений, ориентированных на определенные ключевые слова и демографические данные, а также для успешного построения стратегии лидогенерации.

Если говорить о лидогенерации, она рассматривается в качестве основной цели маркетологов из сферы B2B. Создание перечня потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки, с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов очень важно с точки зрения достижения ваших потенциальных клиентов.

Работа компаний из сферы B2C (в отличие от работы компаний из сферы B2B) происходит на более крупных рынках. Работающие в интернет-сети маркетологи при привлечении клиентов на самом деле полагают, что следовать маркетинговой воронке – важно.

Начиная с вершины воронки, продвижение рекламных объявлений, смещенных в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, способно обеспечить создание широкой сети и привлечение некоторых квалифицированных лидов на этой вершине. Если вы проведете анализ демографических данных лидов на вершине воронки, вы сможете создать перечень «горячих» лидов и осуществить ремаркетинг с этими особами с надеждой об увеличении продаж от данных лидов.

Еще одной из особо важных стратегий таргетинга на аудиторию, на которую делается упор в сфере B2C, является стратегия внедрения высокоэффективных тактик оптимизации конверсий (CRO).

Изменение правил игры в продажах в сфере B2C возможно с помощью написания привлекательных текстов, создания качественных целевых страниц для навигации и реализации отличающихся простотой, но эффективных воронок конверсии.

Язык объявления

Компании из сферы B2B с намного большей вероятностью будут склонны к приобретению продуктов или услуг у компаний-экспертов, понимающих их терминологию, процессы и даже те решения, которые в процессе покупки им приходится принимать. Если для вас важен охват именно вашей аудитории, говорите на языке ее представителей!