Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0056-0634-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ABM (маркетинге на основе аккаунта) в странах с постоянно развивающимися экономиками делает волны по всему глобальному B2B-фронту.

Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing-ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.

Прочтение этой книги даст вам все необходимые знания, чтобы вы могли начать практиковать ABM.

Для подготовки данной книги использовались почти исключительно не русскоязычные источники.

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Аккаунт определяется так [2]:

«Аккаунт (account) в переводе с английского означает «учетная запись» и представляет собой набор данных о пользователе, которые тот вводит и хранит на каком-либо сайте или интернет-сервисе. Образно говоря, аккаунт – ваш интернет-паспорт, который вы сами заполняете и показываете какому-либо сайту.

При создании аккаунта (регистрации) пользователь, как правило вводит свой e-mail, имя пользователя и пароль. Затем пользователю на указанный e-mail приходит письмо со специальной ссылкой, пройдя по которой можно активировать аккаунт. Активация аккаунта позволяет администратору сайта убедиться, что пользователь ввёл при регистрации реально существующий и рабочий e-mail».

Маркетинг на основе учетных записей или маркетинг аккаунта (Account-based Marketing-ABM) – рассматривается как просто сфокусированная на лазере (образно говоря) маркетинговая стратегия, в которой маркетинговая команда воспринимает одного потенциального клиента/учетную запись как автономный рынок. Маркетинговая команда полностью сосредотачивается на прихотях и потребностях потенциального клиента, а не на всей отрасли.

Маркетинг на основе учетных записей использует снайперский подход, относящийся к маркетингу для потенциальных клиентов с единой стратегией. AMB нацеливает маркетинговые бюджеты на привлечение определенной группы потенциальных клиентов.

Чтобы маркетинг на основе учетных записей работал на ваш бизнес, окупаемость маркетингового проекта, основанного на учетных записях, должна иметь финансовый смысл. Вы инвестируете в топ-таргетинг, создание контента и подбор персонала. Даже если вы гонитесь за особо перспективным аккаунтом, результат должен стоить каждого затраченного вами ресурса и энергии.

Единство продаж и маркетинга

ABM делает упор на умиротворение целей продаж и маркетинга. Успех с точки зрения ABM приходит только тогда, когда есть синергия в создании сообщений для конкретной учетной записи. Это приводит к резкому увеличению доходов за короткий период времени.

Маркетинг и продажи взаимодействуют совместно с учетными записями на персонализированном уровне, используя индивидуальный подход, соответствующий каждому контакту. Они создают кампании, в которых используются такие тактики, как приглашения на мероприятия, прямая почтовая рассылка или реклама.