Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Salsify

Salsify – компания-разработчик программного обеспечения с многоканальным подходом к ABM. Она отправляла маркетинговые сообщения своему целевому списку учетных записей, а затем рассылала целевые объявления, электронные письма и отображали соответствующий контент на выездном мероприятии в Нью-Йорке. В течение двух часов отдел продаж закрыл множество аккаунтов. Это превысило цели конверсии на 22% [4].

GumGum

GumGum, медиа-компания, использовала возможности социальных сетей, чтобы привлечь внимание McDonald’s (заведение быстрого питания). Она отправила сотни наборов бургеров руководителям McDonald’s, а также своим собственным медиа-агентствам. Компания разработала и представила свой бренд на этих наборах для бургеров. В квитанции также было указано имя каждого человека. Она продвигала кампании в различных социальных сетях с помощью видеороликов и отмечала важных лиц, принимающих решения. В результате была проведена встреча с основными заинтересованными сторонами.

Snowflake

Компания Snowflake, специализирующаяся на облачных хранилищах данных, использовала собственный опыт для разработки превосходной библиотеки высококачественного контента. Она использует этот контент для создания персонализированного опыта для своих целевых аккаунтов. Она всегда обеспечивает синхронизацию со своими торговыми представителями для создания персонализированного контента и сообщений, поскольку они полностью осведомлены об учетных записях. Это привело к конверсиям и укрепило их доверие. Компания также привлекает своих клиентов, предлагая еженедельные демонстрации или бесплатные пробные версии.

ABM способствует успеху продаж и маркетинга

Маркетинг, основанный на учетных записях, – это не просто еще одно модное слово в B2B-кругах. Огромные преимущества, связанные с получением ценного аккаунта, перевешивают усилия, которые прикладывает компания.

Согласно проведенному в Сингапуре исследованию [1]:

«компании, работающие с синхронизированными продажами и маркетингом, достигают роста выручки до 33% в годовом исчислении. Те, кто работает с другим подходом, видят падение на 7%. Эффективная и оптимизированная работа».

Целенаправленный подход ABM к маркетингу помогает компаниям достичь нулевого уровня отходов. Здесь упор делается на ловлю копьем, а не сетью. Аналогия важна для компании, которая придает большое значение коэффициенту конверсии как важнейшему фактору успеха.

ABM помогает получить конкурентное преимущество

ABM важен для бизнеса, поскольку он помогает вам получить конкурентное преимущество по сравнению с другими предприятиями за счет снижения затрат и сосредоточения внимания на учетных записях, которые с большей вероятностью конвертируются. Это гарантирует привлечение, удержание и лояльность клиентов.

ABM следует внедрить, чтобы повысить продажи, сэкономить и инвестировать в нужные ресурсы, улучшить качество обслуживания клиентов, сосредоточиться на нужных потенциальных клиентах, взрастить потенциальных клиентов, повысить эффективность и результативность, персонализировать маркетинг и построить сильную сеть. Это в итоге и дает конкурентное преимущество.

ABM создает более высокий ROI (показатель окупаемости инвестиций)

В последние годы рыночные опросы показали, что B2B-игроки, измеряющие маркетинговую отдачу на основе аккаунта, получают более высокую рентабельность инвестиций, чем те, кто слишком полагается на другие стратегии.

Дело в том, что маркетологи всегда борются с проблемами бюджета. Обосновать выделение средств на стратегию ABM непросто. Компании, способные продемонстрировать ощутимые преимущества ROI от ABM, могут получить финансирование с минимальным администрированием.

Успех ABM зависит от различных аспектов. Но с самого начала вам нужно определить свои целевые аккаунты в зависимости от потенциальных покупателей.