Владимир Петров - Системный анализ продвижения продукта на рынок

Инвестор сообщил наше мнение компании, и они пришли к нам на консультацию выяснить, что им необходимо изменить в бизнес-плане, чтобы получить заем? Так был поставлен вопрос. Компания восприняла нас как компанию, помогающую составлять бизнес-план, под который инвесторы однозначно дают деньги. Мы показали руководителю компании наши выкладки, и он согласился, что это нереальный план, что его сильно огорчило. Мы сказали, что безвыходных ситуаций не бывает и такую задачу можно тоже решить.

Мы предложили компании перейти на второй этап. Для этого компания должна была изменить стиль и методы работы, создать дееспособную бизнес-инфраструктуру, масштабируемое производство и контроль качества, систему продаж и поддержки покупателей, приобрести руководителя соответствующего уровня и доукомплектовать штат. Как мы уже описывали раньше, компания на втором этапе развития должна: создать технологию серийного производства своего первого продукта, начать формировать рынок своего первого продукта и начать разработку дополнительных продуктов, которые будут созданы на базе первого и которые компания будет предлагать своим потребителям. В связи с этим компании предстоит осуществить серьезные изменения и принять на работу соответствующих специалистов.

Заметим, что до этого времени компанией руководил изобретатель-ученый (автор идеи изобретения). Он подобрал таких же, как он, энтузиастов, которые работали достаточно тяжело, получая за эту работу весьма низкие, для такой квалифицированной работы, деньги, рассчитывая на будущие прибыли. Все они были акционерами компании. У руководителя был контрольный пакет. В компании отсутствовала вся инфраструктура компании второго этапа, включая необходимых специалистов: менеджера, технологов, специалистов в маркетинге, в области качества продукции и т. д.

Услышав наши предложения, руководитель почувствовал угрозу для себя и своего дела. Он понял, компания должна серьезно расшириться и руководить компанией должен кто-то другой. Руководитель заметил, что никто другой не знает и не может знать этот продукт лучше его, поэтому такой план нереален.

Мы показали ему, как разрешается это противоречие. Предварительно спросив его, нужно ли обязательно знать досконально, как устроен автомобиль, чтобы управлять им. Безусловно, он ответил, что нет. Так мы показали ему, что для управления фирмой не главное разбираться в продукте, которая она производит, а знать законы менеджмента.

Предложена была следующая схема. Он остается хозяином продукта (у него контрольный пакет), научным и техническим руководителем, а менеджер или нанимается на соответствующую достаточно высокую ставку или он получает меньшую ставку и определенный процент акций. Компания берет относительно небольшой заем на преобразование фирмы для перехода на второй этап. Такой вариант мы предварительно обсудили с уже знакомым инвестором, и он дал свое согласие. После преобразования фирмы (которое можно осуществить достаточно быстро) она может претендовать на значительно больший заем, так как будет полностью подготовлена технология массового производства продукта и начато формирование рынка первого этапа. В идеальном случае к этому времени будет начата разработка дополнительных продуктов (на базе основного), которые компания сможет предлагать своим потребителям.

Фирма так и поступила. С этого времени фирма стала нашим постоянным партнером. Мы ей помогали доводить продукт до второго этапа и вывести продукт на рынок третьего этапа, практически не задерживаясь на других этапах. Сегодня фирма выпускает продукт массового производства для рынка третьего этапа.

Пример 2. Дополнительная инвестиция

Продемонстрируем, что дополнительная инвестиция в компанию, когда она к этому не готова, может оказаться для компании губительной.

Компания первого этапа с реальной идеей нового продукта. Инвесторы вложили в нее 3 миллиона долларов. Компания разработала прототип, определила технологию производства и завод, на котором может выпускаться этот, и даже договорилась с первыми потенциальными покупателями. Обнадеженные инвесторы приводят инвесторов следующего уровня, которые вкладывают 30 миллионов.

Компания переходит с первого уровня на второй. Нанимаются профессиональные менеджеры, которые переводят почти все параметры работы компании на второй этап. Отдельные параметры остались на первом уровне, и компанию начинает лихорадить.