Владимир Петров - Системный анализ продвижения продукта на рынок

В 1899 г. компания American Telephone and Telegraph (AT&T) приобретает компанию American Bell Telephone и становится хозяином фирмы Bell System.

В 1907 г. президент AT&T Теодор Вейл (Theodore Vail сформулировал принцип «естественной управляемой монополии». Вейл утверждал, что телефонные операции в силу ряда технологических причин должны быть сосредоточены в одних руках, то есть в этом виде бизнеса наиболее эффективно будет работать монополия, оказывающая весь комплекс услуг во всех регионах. При этом государственное регулирование, «при условии, что оно будет независимым, разумным, непредвзятым, добросовестным и честным», станет приемлемой заменой рыночной конкуренции.

В 1910 г. компания Bell Telephone приобретает Western Union. В Европе один телефон приходится на 150 жителей. В США более 7 миллионов абонентов (один телефон на 11 жителей). В России — 155 тысяч телефонов. До сегодняшнего дня компания AT&T остается на третьем этапе.

Этап IV — «умирание» фирмы. Уменьшение прибыли фирмы вплоть до полного банкротства.

Рассмотрим этапы развития рынка . В качестве критериев развития рынка мы выбрали:

— наличие спроса на продукт, выпускаемый фирмой,

— количество продаж,

— вид организации продаж,

— оборот денежной массы при реализации (продаже) продукта.

Этап I — «зарождение» рынка. Задачей рынка I этапа — создание спроса на продукт. Единичные продажи. Структура рынка случайная — неорганизованная. Оборот при реализации продукта незначительный.

В 1877 года фирма New England Telephone Company (впоследствии названная Bell Telephone Co) начала выпускать телефонные аппараты. Каждый телефонный аппарат имел прямое соединение с другим аппаратом через частную линию.

Этап II — развитие рынка. Задачей данного этапа является создание системы продажи продукта. Появляется устойчивый спрос на предлагаемый продукт. Количество продаж значительно увеличивается. Появляется первая система продаж. Оборот денежной массы значительно увеличивается. Фирма-изготовитель начинает получать прибыль.

В 1878 г. в New Haven, CT (США) по лицензии Bell Telephone открыта первая телефонная станция. В течение нескольких лет, лицензированные телефонные станции открываются во всех крупных городах, которые образовали компанию Bell System.

21 февраля 1878 г. выпускается первый список абонентов компании New Haven Telephone Company.

В 1882 г. фирма American Bell Telephone Company приобретает фирму Western Electric Company.

В 1885 г. организуется филиал фирмы American Bell Telephone Company, получивший название American Telephone and Telegraph Company (AT&T). Компания строила и использовала сети на большие расстояния. К концу года AT&T построила первую линию, между Нью-Йорком и Филадельфией. Пропускная способность линии была один звонок.

В 1879 г. телефонная станция была сооружена в Париже, а в 1881 г. — в Берлине, Петербурге, Москве, Одессе, Риге и Варшаве. В 1892 г. AT&T открывает линию Нью-Йорк — Чикаго.

Таким образом, в конце девятнадцатого века телефон вышел на рынок второго этапа и начал переходить на третий этап.

Этап III — массовый рынок. Задачей данного этапа является организация массовой продажи продукта. Спрос на продукт постоянно растет. Количество продаж постоянно увеличивается. Организована торговая сеть в различных регионах и странах.

В 1894 г. более чем 6 000 компаний вошли в телефонный бизнес в США. К концу 19 века рынок телефона выходит на третий этап.

Этап IV — «умирание» рынка. Задачей данного этапа рынка максимально долго удержать рынок от значительного уменьшения продаж. Уменьшение спроса. Уменьшение продаж и оборота денежной массы. Сворачивание торговой сети. Уход товара с рынка.

Традиционные телефонные сети уходят сегодня на четвертый этап под нажимом интернета.

Традиционные телефонные сети уходят сегодня на четвертый этап под нажимом интернета.

Чрезвычайно важно подобрать наилучшие сочетания этапов развития продуктов, компании и рынка для успешного продвижения продукта на рынок и получения максимальной выгоды.

Приведем вид матрицы возможных сочетаний различных продуктов, компаний и рынков.

Обозначим продукт буквой «Р», компанию — буквой «С», и рынок — буквой «М».

Табл. 1. Матрица возможных сочетаний различных продуктов, компаний и рынков.

Матрица возможных сочетаний различных продуктов, компаний и рынков

Всего возможно 64 сочетания (комбинации). Из них: наилучшие сочетания Р1С1М2, Р1С2М1, Р2С2М2, Р3С3М3, Р3С3М4, Р4С3М4; реальные Р2С1М1, Р2С2М1, Р3С2М3, Р3С2М2, Р3С2М1; нереальные (нежелательные) Р3С1М3, Р3С1М2, Р1С2М3, Р1С2М3.