Baksht_K._A._-_Usilenie_prodazh_(Iskusstvo_prodazh)_-_2010

■ Одна встреча плюс 15 или более звонков Клиентам с выходом на ключевых лиц.

■ Наконец, если встреч не было, но за день было сделано 25 или более звонков с выходом на ключевых лиц, это также считается приемлемой статистикой коммерческой работы.

Однако что для нас важнее — звонки или встречи? Конечно, встречи! Поэтому введем дополнительный параметр для оценки эффективности коммерческой работы — количество встреч в неделю.

■ От 8 до 10 встреч в неделю (для Москвы — от 6 до 10) — хорошаястатистика коммерческой работы.

■ От 11 до 15 встреч в неделю — отличнаястатистика коммерческой работы.

Напоминаю, что данная статистика действует при такой схеме коммерческой работы, когда каждая встреча продолжается в среднем час, а Клиенты находятся в разных районах города. Для сравнения: торговые представители работают с розничными Клиентами. Розничные точки, которые торговый представитель должен посетить за день, выстраиваются в дневной маршрут по географическому принципу: одна точка за другой по пути следования машины. Таким образом, работая по заранее подготовленным маршрутам и проводя в каждой розничной точке встречи продолжительностью до 15-20 минут, торговый представитель посещает за день от 12 до 25 точек. На одном дневном маршруте. Так что когда Ваши коммерсанты станут жаловаться, что выезжать к Клиентам 10 и 15 раз в неделю невозможно, напомните им: торговые представители проводят такое количество встреч каждый день.

Разумеется, в статистике учитываются как первые звонки и встречи, так и повторные. Мы же с Вами понимаем, что абсолютное большинство серьезных контрактов не заключается за одну встречу и требует многоэтапных переговоров!

Изложенные выше требования к статистике коммерческой работы сведены в следующую таблицу.

Хорошая статистика (в день) Приемлемая статистика (в день) 3 встречи и более 2 встречи 2 встречи + 10-15 звонков 1 встреча + 15 и более звонков 1 встреча + 30 и более звонков 25 и более звонков 50 и более звонков Количество встреч в неделю От 8 до 10 встреч (для Москвы от 6 до 10) — хорошая статистика От 11 до 15 встреч — отличная статистика

Теперь мы знаем, какого количества звонков и встреч нужно требовать от своих сотрудников. А что делать в случае, если по статистике коммерческой работы мы видим, что нужная интенсивность не выдерживается?

Как известно, должную интенсивность работы менеджеров по продажам может обеспечить только руководитель отдела продаж за счет:

■ жесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий;

■ непрерывного административного воздействия в примерном соотношении: четыре похвалы на один «наезд».

ПРИМЕР

Идет работа отдела продаж. В углу сидит начальник отдела —-его рабочее место расположено так, чтобы он мог всех видеть. Начальник делает звонки. Завершает очередной разговор, кладет трубку, осматривает отдел, командует: «Белый телефон свободен !» Проследил за тем, чтобы один из менеджеров занял свободный телефон и начал звонить, — после чего сам возвращается к работе: готовит за компьютером коммерческие предложения. Отправил письма Клиентам — опять смотрит, что происходит в отделе. Командует: «Черный телефон свободен !»

Мораль:

если в отделе продаж есть коммерсанты, не занятые активной работой с Клиентами, в нем не должно быть незанятых телефонов!

Повышение

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

1.5. ВСТРЕЧ

Сначала нужно думать о том, как увеличить интенсивность работы Ваших менеджеров по продажам, а уж потом — о повышении результативности их встреч с Клиентами. Если коммерсант делает слишком мало звонков и проводит слишком мало встреч, он медленно набирает опыт. Учи его, не учи — особого толку не будет.

А вот когда звонков и встреч много — самое время повысить их эффективность! При этом особое внимание следует уделять встречам, поскольку именно они обеспечивают максимальный личный контакт с Клиентами. Практически всегда основная цель звонка — назначить встречу, на которой и обсуждаются все вопросы. Чем меньше серьезных вопросов Ваши коммерсанты пытаются решить по телефону — тем лучше.

С помощью каких инструментов можно повысить результативность встреч с Клиентами?

■ Обучение специфике.Ваши коммерсанты должны хорошо знать товары и услуги, которые они предлагают Клиентам.

Читать дальше