Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Джон сказал, что очень хотел бы взять напрокат кабриолет, но не может позволить себе это. Никаких проблем – ему без доплаты дали кабриолет. «Достаточно проявлять дружелюбие и задавать вопросы, и это даст вам больше, чем вы можете себе представить», – говорил он потом.

Главное – вы должны быть искренни. Я видел столько льстивых, фальшивых, заигрывающих корыстолюбцев, лишь делающих вид, что говорят от души. Люди сразу поймут, искренни вы или нет. Если не можете быть искренними – даже и не пытайтесь. Если вы путешествуете с кем-то вместе, попросите вашего товарища поговорить с человеком. Главное – отношение к собеседнику. Заранее поговорите сами с собой. Хотите вы достичь своих целей или нет?

Повторюсь: у сотрудников индустрии путешествий обычно есть возможность действовать по своему усмотрению, они могут дать что-либо человеку, который им понравится. Дейна Гьюо хотела попасть на рейс компании Southwest Airlines до Чикаго по списку пассажиров на подсадку, не оплачивая билет полностью. Она посочувствовала сотруднице авиалинии, сказав, как, должно быть, тяжело работать с рейсами в плохую погоду. Дейна невзначай заметила, что если не попадет на рейс, то опоздает на празднование дня рождения друга.

Во время разговора Дейна сказала, что понимает, что у авиакомпании есть правила, которым нужно следовать, однако знает также, что у сотрудников есть право в каждом конкретном случае вносить изменения в эти правила. Она признала власть сотрудницы и показала, что знает, как организована работа в компании. В итоге она попала на тот рейс, не доплатив ни цента.

В данном случае основное различие между действиями большинства моих студентов и действиями большинства остальных людей заключается в том, что мои студенты думают о собеседнике в первую очередь. Это не значит, что они отдают больше, – напротив, так они добиваются большего. Большинство людей в случае возникновения проблем обращаются к представителю службы по работе с клиентами и начинают рассказывать о своих проблемах. А ведь намного лучше начать с расспросов о проблемах собеседника. Так он увидит в вас человека, достойного помощи.

Энн Мартинес хотела получить бесплатно другой номер в отеле Divi Southwinds Beach Resort на Барбадосе, поскольку ее нынешний номер был расположен слишком близко к шумной дискотеке. Было два часа ночи. На работе был только один менеджер. Подруге Энн, чуть ранее обратившейся с такой же просьбой, сказали, что свободных номеров нет.

Энн отправилась к стойке регистрации, чтобы лично переговорить с менеджером, которую звали Тадея. Энн заговорила о громкой музыке и сказала, что та, должно быть, тоже страдает из-за нее. Энн отметила, что в сложившейся ситуации нет вины Тадеи. Затем Энн тактично упомянула о том, что в рекламной брошюре отеля явно отмечалось, что основная цель отеля – «удовлетворение клиентов». «Как вы обычно разрешаете подобные ситуации? Переселяете в другой номер?

Выплачиваете компенсацию?» – спросила Энн любезным тоном.

Затем она сказала, что понимает, что сотрудница службы регистрации не может этого сделать, но, если та пожелает, Энн может вызвать полицию, чтобы они обе могли пожаловаться на шум по соседству. Энн сделала проблему общей. И говорила она все это по большей части предупредительным тоном. Кроме того, она сказала, что напишет благодарственное письмо начальству Тадеи, если та поможет ей разрешить проблему в этой трудной ситуации.

Тадея переселила Энн в пентхаус, не потребовав дополнительной платы. Подруга Энн, жившая в соседней комнате, чуть ранее тем же вечером обращалась к Тадее. Подруга начала кричать, обвиняя менеджера и отель в целом, и потребовала переселения в другой номер. В итоге подруга не получила ничего. Такое случается сплошь и рядом. Кто-то использует приемы, описанные в моей книге, – и достигает своих целей. А кто-то не использует – и не получает ничего.

Чем чаще вы смотрите на вещи с точки зрения ваших собеседников, тем чаще они видят, что вы пытаетесь понять вещи именно с их точки зрения. Вы не ведете себя неразумно. А учитывая, что в нашем мире большинство людей рассматривают сотрудников индустрии путешествий лишь как средство достижения своих целей, – эти сотрудники будут благодарны вам за человеческое отношение. Если вы звоните представителю авиакомпании и просите забронировать билет, человек должен сделать это по правилам. Он должен ввести дату, маршрут, время, количество пассажиров, класс проезда и так далее. Если вы перебиваете человека, если начинаете сердиться, вы лишь настроите человека враждебно. Компьютерная программа требует ввода определенной информации в определенном порядке. Если вы спросите: «В каком порядке мне нужно давать вам информацию?», человек поймет, что вы стараетесь облегчить его работу. Это мелочь, но она имеет огромное значение.