Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

При пользовании стандартами следует как можно чаще завязывать личные контакты с другими людьми. Покупатели заплатят вам больше, продавцы затребуют меньше: ведь личный контакт – это своего рода психологическая валюта, заменяющая деньги в мире, полном гнева.

Рубен Муньос хотел получить скидку на аренду автомобиля в компании Hertz. Контрагент Джованна заявила, что скидок или рекламных акций нет. Рубен, приведший с собой двухлетнюю дочь, заметил, что Джованна беременна. Он спросил, есть ли у нее другие дети. Та ответила, что у нее два мальчика, а теперь она надеется, что у нее будет девочка. Они немного поговорили, и Рубен рассказал ей о том, как воспитывать девочек.

«Вы состоите в какой-нибудь профессиональной группе?» – спросила Джованна, подняв на него взгляд. «Да, – ответил Рубен. – Я член Американской ассоциации адвокатов. Но я оставил дома свою членскую карточку». Джованна заявила, что, к сожалению, не может предоставить скидку без доказательств. Они поговорили еще немного, и Рубен спросил, можно ли ввести в компьютер информацию о скидке без подтверждения. Джованна ничего не ответила, лишь начала набирать что-то на компьютере. Через минуту Рубен получил 30 %-ную скидку на два дня аренды автомобиля. Она даже нарушила корпоративные правила!

Карлос Васкес протянул Джейн, менеджеру магазина, свою визитку и сказал, что обожает игровую приставку Xbox. При ее покупке он просил 10 %-ную скидку, а за проявленный энтузиазм ему предоставили 40 %-ную.

Выберите несколько мест, где вы любите делать покупки, обедать и бывать по каким-либо делам. Затем постарайтесь познакомиться с максимальным числом людей, работающих в этих местах. Обычно времени на завязывание разговора уходит немного. Мой опыт показывает, что сотрудники магазинов будут относиться к вам более благожелательно, если знают вас.

Хоакин Гарсия был постоянным посетителем ресторана Applebee’s. И потому, когда он собирался устроить вечеринку по поводу дня рождения, он позвонил метрдотелю и заявил, что хочет провести вечеринку у них. Хоакин хотел получить скидку. Ему сказали, что скидок на крупные мероприятия в Applebee’s не предоставляют. Тогда Хоакин позвонил директору по маркетингу этого ресторана. Он рассказал, что часто бывает в ресторане и хочет провести вечеринку у них, упомянул также о том, что многие рестораны предоставляют скидки на крупные мероприятия. Директор по маркетингу предоставил ему 50 %-ную скидку на закуски и десерт. Хоакин, ныне занятый в семейном бизнесе в Чили, использовал связки, нашел человека, принимающего решения, был настойчив.

Когда бы Дэньел Ху ни попросил скидку, покупая менее чем ящик вина в местном винном магазине, ему в резкой форме отказывали. Как-то раз он решил познакомиться с Джорджем, владельцем магазина, и Джессикой, сомелье. Он заговорил с ними, узнал их мнение о различных сортах вин и спросил, как они подбирают вина для магазина. Они устроили ему подробную экскурсию по магазину и с радостью поделились своими знаниями. По их словам, люди редко интересовались их работой.

Дэньел сказал, что часто покупает вино в их магазине, хотя ни Джордж, ни Джессика его не помнили. Тогда Дэньел назвал несколько сортов вин, купленных им. Хозяин и сомелье были впечатлены. Дэньел попросил порекомендовать ему какие-либо вина – что они и сделали – и отметил, что обычно покупает шесть бутылок зараз, но делает это часто. В результате они предоставили ему 10 %-ную скидку, как за ящик вина. Дэньел, ныне работающий специалистом по долгам в Пекине, позже рассказывал, что обмен информацией и завязывание личных контактов стали приемами ведения переговоров, которыми он пользуется ежедневно.

Энни Хиндли спросила кассиршу в кафе Au Bon Pain в Университете Пенсильвании, как ту зовут. Кассирша ответила, что студенты никогда не спрашивают ее имени и потому она чувствует себя служанкой в привилегированном учебном заведении «Лиги плюща». Энни, финансовый аналитик компании Disney, получила напиток, стоивший 3 доллара, за 1 доллар.

«А что будет, если так начнут поступать все?» – спросите вы. Ну, все так поступать не будут. К тому же, если все станут добрее друг к другу, мир станет лучше. Я хотел бы жить в таком мире, а вы?

Как же найти контакт с другой стороной? Задавая вопросы и внимательно наблюдая за сигналами. Шикхил Сури хотела, чтобы ноутбук привезли ей из ремонта бесплатно на следующий день. Однако сотрудник отдела обслуживания клиентов заявил, что это невозможно. Тогда она спросила сотрудника, откуда он родом. Оказалось, он родился в Дели, как и она сама. Они немного поговорили о своем родном городе. «А вообще в компании бывали случаи бесплатной доставки на следующий день?» – спросила Шикхил наконец. Сотрудник ответил: «Обычно нет». «Обычно нет» – важный сигнал, который упустили бы многие. Значит, иногда бесплатная доставка на следующий день все же осуществлялась.