Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Ребекка Кольски хотела использовать просроченный купон на онлайн-покупку шортов для занятий йогой с 20 %-ной скидкой. У нее была рекламная брошюрка магазина J.Crew, в которой утверждалось, что «компания с удвоенным энтузиазмом обеспечивает исключительно высокий уровень обслуживания клиентов». Ребекка позвонила в компанию и сказала Сэнди – представителю по работе с клиентами, что хочет купить шорты, чтобы поддерживать форму, занимаясь йогой. Она спросила Сэнди, занималась ли та когда-нибудь йогой.

Сэнди йогой не занималась, но зато рассказала, что сбросила очень много килограммов. Ребекка, студентка медицинского факультета, была поражена. Они несколько минут говорили о том, как Сэнди добилась такого результата: та занималась водной аэробикой и выполняла упражнения на велотренажере с учетом медицинских соображений. Они обсудили медицинские аспекты похудения, и Ребекка дала Сэнди несколько полезных советов. Сэнди поинтересовалась, кем Ребекка хотела бы работать, а та ответила, что в будущем планирует стать врачом-педиатром.

Затем Ребекка сказала, что пропустила крайний срок получения 20 %-ных скидок, но знает, что J.Crew поддерживает своих покупателей в стремлении к совершенству. Сэнди сразу поняла ее. Более того, она добавила Ребекке бесплатную доставку. «Я установила личный контакт с другим человеком, немного рассказала о себе и больше интересовалась этим человеком – все это принесло огромную пользу, – заявила Ребекка. – Сэнди предложила мне то, чего я даже не просила».

Ребекка сделала как минимум три важные вещи во время своих переговоров с представителем по работе с клиентами компании J.Crew. Она обменялась с Сэнди информацией, дав той несколько медицинских советов. Она связала эти переговоры со многими другими моментами. И вдобавок она в свою очередь как в явной, так и в неявной форме дала Сэнди нечто ценное.

Выше вы уже наблюдали силу этого приема: используя нематериальные ценности, вы связываете переговоры с другими потребностями и интересами, которые необязательно касаются сделки. Так можно увеличить пирог, найти новые возможности и повысить вероятность того, что соглашение будет достигнуто. Особое значение этот прием приобретает, когда речь идет о расхождениях по поводу денег. Вот как можно пользоваться этим приемом в торговле.

Каждый раз, как вы покупаете что-либо, превращайте непосредственно совершаемую транзакцию в более крупную сделку. Постоянный покупатель – это масштабный покупатель. Вы покупаете множество вещей в разное время. Формулируйте это таким образом.

Эна Хьюитт купила цифровую фотокамеру Nikon Coolpix S51 в магазине компании Ritz Camera Centers на Уолнат-стрит в Филадельфии. Более низких цен во всем городе не было, но зато в этом магазине не бывало скидок.

Эна сказала Чаду, менеджеру магазина, что хочет узнать больше о фотосъемке и купить прочее оборудование, когда будет лучше разбираться в фотоделе. Что он мог бы сделать, чтобы помочь ей? Он бесплатно дал ей направление на курс обучения фотографии, стоивший 200 долларов, и предоставил ей двухгодичную общемировую гарантию (вместо стандартной годичной американской). Эна не получила скидку на то, что ей требовалась, – ей предоставили все бесплатно.

Даже если вы покупаете всего два крупных товара, просите скидку за оптовую покупку. Дин Кришна решил представить покупку двух телевизоров с плоским экраном в магазине бытовой электроники Best Buy как основание для оптовой скидки. Сначала он нашел человека, принимающего решение, им был Джастин, управляющий отделом. Дин спросил его, как тот стал управляющим.

Джастин гордился тем, что у него есть магистерская степень. После нескольких минут разговора Дин спросил Джастина, какое вознаграждение тот может дать ему за покупку сразу двух телевизоров в один день. Джастин воспользовался своей скидкой сотрудника, добавив к первоначальной скидке еще 10 %. Дин ныне работает налоговым консультантом в Айове.

Окрыленный успехом с T-Mobile, Чарльз Чен отправился в магазин компании Tiffany за обручальным кольцом для своей невесты. Он спросил мнение продавщицы о нескольких кольцах. Чарльз выразил надежду, что это кольцо будет его первой из многих покупок в этом магазине. Он попросил у продавщицы визитку и порадовался в связи с тем, что теперь у него есть хорошо осведомленный знакомый в этом магазине. В результате ему сделали 7 %-ную скидку на кольцо стоимостью 770 долларов.