Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Компании нередко предоставляют скидки в обмен на более длительные контракты. В таких случаях постоянно просите скидки.

Викас Бансал хотел записать свою трехлетнюю дочь на занятия в спортивный клуб для малышей The Little Gym. «С кем тут можно поговорить о скидках при записи в клуб?» – спросил он секретаря, войдя в офис клуба. Его направили к Джозефу, владельцу франшизы. Викас хотел получить скидку, но при этом понимал, что будет несправедливо не сделать что-то для Джозефа. Что бы это могло быть? Оказалось, что одна группа у Джозефа укомплектована всего на 60 %. Викас пообещал рассказать о его клубе трем своим соседям по дому, у которых были маленькие дети. В итоге он получил 25 %-ную скидку и возможность посетить два бесплатных занятия (общей стоимостью 40 долларов).

Вам следует попытаться представить себе образы в голове собеседника, чтобы он увидел, что сможет получать выгоду в течение более длительного периода времени. Марк Маккорт хотел купить маримбу на четыре и одну треть октавы – родственный ксилофону ударный музыкальный инструмент из дерева птерокарпус. Согласно каталогу маримба стоила 3200 долларов.

Владелец магазина готов был снизить цену всего на несколько процентов. Марк захотел показать тому, что будет его частым покупателем. Он поискал информацию и выяснил, что оптовая цена на такой музыкальный инструмент составляла около 1600 долларов. Тогда Марк предложил чуть больше. Кроме того, он предложил магазину 200 долларов в качестве залога за будущие покупки. Владелец магазина продал ему маримбу за 1600 долларов, предоставив 50 %-ную скидку от розничной цены.

Кто здесь получил больше выгоды? Трудно сказать. После маримбы Марк купил книгу уроков игры на кларнете и барабаны для детей в этом же магазине, струны для гитары и прочие музыкальные товары. Его сын научился играть на маримбе и играл ведущим перкуссионистом на конкурсе школьных оркестров штата, а затем стал капитаном барабанного оркестра Университета Аризоны. «Та маримба все еще у нас», – рассказывал спустя восемь лет Марк, региональный вице-президент компании Oracle.

Если вы пройдете через весь процесс, вы будете удивлены тем, насколько большего можно добиться. Стефани Дюфур попросила работника нового отеля предоставить ей прейскурант на аренду залов для заседания Уортонского клуба. Цена превышала 1000 долларов. Стефани спросила, возможно ли арендовать зал бесплатно в обмен на рекламу отеля в университетском городке. Цена: ноль долларов.

Эти приемы работают и в бизнесе. Игорь Серк, о котором я рассказывал чуть ранее в этой главе в связи с историей о часах, сэкономил 600 тысяч долларов для своей компании, убедив поставщика сырьевых материалов отложить повышение цен на ближайшие шесть месяцев. При этом он обязывался приобрести больше материалов за указанный период. Представитель поставщика был готов снизить цену, поскольку его премия зависела не только от цены, но и от объема проданных продуктов. А как раз в тот момент подводились итоги продаж и определялся размер премии этого сотрудника. Вот Игорь и подумал о факторах, которые определяли поведение другой стороны.

Если вы поставщик, вы можете поставить бо́льшие объемы товара, чтобы удержать клиентов. Ларри Боускилл столкнулся с тем, что его клиент собрался переключить свой бизнес на другого поставщика, предлагавшего более низкие цены. Ларри связался с другими подразделениями своей компании, также поставлявшими материалы этому заказчику, и вместе они договорились о пакете поставок, который позволил в целом удовлетворить потребности клиента и удержаться в пределах цен, предлагавшихся конкурентом. Так Ларри увеличил сделку.

Клиент компании Advent Software, базирующейся в Сан-Франциско, пожаловался Патрику Хеннону, работавшему в этой компании, что цены несправедливо высоки. Патрик решил разобраться, в чем дело. Он выяснил, что в прошлом у компании были проблемы в отношениях с этим клиентом, включая несдержанные обещания о качестве продукта. Патрик понял, что дело было вовсе не в цене, а в доверии. После того как он обсудил вопрос доверия с клиентом, жалобы от него перестали поступать, а объемы продаж возросли.

В бизнесе люди, как правило, в той же или даже большей степени беспокоятся о сохранении работы и о карьерном росте, нежели о прибавках к зарплате или премиях. У Дэна Стритмена, менеджера компании Amdocs Limited, занимающейся телекоммуникационными технологиями, возникли трудности с заключением сделки о продаже. Покупатель хотел приобрести лишь два продукта из трех, продаваемых Дэном. Может быть, покупатель просто не понимал ценности третьего продукта. Дэн же очень хотел продать его, потому что этот продукт был намного дороже двух первых, а вместе они составили бы полный комплект. Кроме того, Дэн полагал, что приобретение этого продукта действительно принесет клиенту в долгосрочной перспективе выгоду.