Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Узнайте о значении каждого пункта выставленного вам счета и проверьте эти цифры. Например, «дилерская подготовка» может включать в себя работу продолжительностью несколько часов, которая точно не стоит нескольких сотен долларов. Очень часто завышают стоимость доставки и сборы за оформление документов. Демонстрационные модели зачастую становятся неудачной покупкой. Подумайте о том, что другая сторона может лгать, и проверяйте каждое утверждение. Проценты за лизинг зачастую завышены. В лизинге и кредитных программах с «нулевой процентной ставкой» очень часто используют завышенную базовую ставку. Информация, доступная в Интернете, просто поражает. Будет лучше ознакомиться с ней заранее.

Какие бы стандарты вы ни использовали, важнее всего люди. Установите личный контакт и попытайтесь провести переговоры в более широком контексте. Если вам что-то не нравится в продавце, не покупайте машину у этого человека. Поищите какого-нибудь другого продавца. Всякий раз, как вам попытаются продать дополнительное устройство, узнайте его оптовую цену и сравните ее с другими вариантами.

Будьте осторожнее с такими уловками, как критика автомобиля, принадлежащего продавцу, в целях снижения цены. Такая тактика лишь снижает ценность другой стороны и заставляет собеседника защищаться. Вместо этого лучше пользоваться стандартами.

Все описанные выше методы работают и в отношении того, как относиться к покупателям, если вы продавец. Даже когда я продаю что-то, я стараюсь раскрыть как можно больше информации, чтобы установить доверительные отношения. При этом я не забываю о стандартах. Если кто-то делает необоснованные запросы, я вежливо прошу обосновать такие требования.

Рафаэль Росильо купил машину в фирме по продаже подержанных автомобилей Ron’s Used Cars в том состоянии, в каком она была, то есть без гарантии. Через месяц понадобился ремонт стоимостью 700 долларов. Рафаэль отправился в фирму и объяснил, что у него и его семьи очень ограниченный бюджет, попросив представителей фирмы оплатить половину счета за ремонт.

«Оплачиваете ли вы какую-либо часть стоимости крупного ремонта автомобиля, купленного без гарантии, если выясняется, что в нем был дефект перед продажей?» – спросил Рафаэль. «Обычно нет», – ответил менеджер фирмы. «Обычно нет» – это сигнал, который означал: «Иногда оплачиваем, если вы соответствуете подходящим условиям».

Рафаэль сказал представителю фирмы, что окончил Уортонскую школу и что в этом месяце будет заниматься подготовкой восьмидесяти новых студентов этой школы. Он будет рад рассказать им, как в фирме Ron’s Used Cars разрешили проблему с его подержанной машиной, оплатив половину стоимости ремонта. В сумме Рафаэль использовал четыре отдельных приема ведения переговоров – установил личный контакт, был спокоен, не спорил о том, кто прав и кто виноват, и не просил слишком многого. В результате ему выплатили те 350 долларов, которые он просил.

Это еще один пример того, как личные отношения берут верх над условиями соглашения. Две приведенные выше истории показывают, как приемы, описанные в этой книге, могут облегчить осуществление зачастую не самой приятной сделки.

Вы можете найти необходимую информацию в следующих источниках.

– Агентства по прокату автомобилей, банки и ссудно-кредитные общества продают подержанные машины. Обычно проведением аукционов руководят профессионалы, поскольку там нужна будет оплата наличными и вам потребуется механик, который сможет сразу на месте оценить состояние автомобиля.

– В Национальной администрации по безопасности движения на шоссейных дорогах есть бесплатный номер, по которому можно получить данные о дефектах или отзывах автомобилей производителем. Бюро по улучшению деловой практики и главные прокуроры штатов нередко публикуют информацию о нерешенных жалобах на продавцов. Можно использовать эти сведения, чтобы попытаться договориться о получении дополнительных гарантий.

– Если вы не автомеханик, будет глупостью покупать подержанную машину, если ее не проверил подобный специалист.

Если вы замечаете что-либо, что вам не нравится, – остановитесь . Сделайте перерыв, перегруппируйтесь и начните заново. Никто не заставляет вас совершать эту покупку сегодня. Контролируйте процесс, чтобы добиться большего. Наконец, очень хорошей тактикой будет приглашение продавца автомобилей, который оставил свое дело, в качестве вашего «консультанта» при покупке – и даже при продаже – машины. За небольшую плату этот человек поможет вам сэкономить тысячи. Возможно, такого человека найти нелегко. Спрашивайте знакомых – и в итоге ваши старания будут вознаграждены.