Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Манипулируете ли вы кем-то в этой ситуации? Нет, вы просто маленький человечек, пытающийся достучаться до большой корпорации по телефону. Почему же вам не поискать поддержки внутри этой корпорации? Кроме того, после такого исхода дела вы довольны компанией, и вероятность того, что вы купите у них товар или услугу в следующий раз, увеличивается.

Кеннет Зиглер сэкономил 100 тысяч долларов в год для своей компьютерной компании, пользуясь стандартами другой стороны. Он узнал слоган одного из поставщиков услуг, с которым его компания вела дела: «Мы делаем жизнь богаче, предоставляя надежную и доступную связь в любом месте и в любое время». Он показал представителю этого поставщика цены конкурентов и заявил, что нынешняя стоимость связи не является для его компании «доступной», сделав таким образом отсылку к ключевому слову в рекламном слогане поставщика.

После этого он вернул проблему поставщику, заявив: «Найдите способ сделать свои цены доступнее и при этом удовлетворить наши потребности». Поставщик реструктурировал свои услуги. Компания Кена выбрала такой пакет услуг, который был сходен с предыдущим и обошелся ей на 100 тысяч долларов в год дешевле. По словам Кена, ныне работающего директором по производственным вопросам компании, он пользуется стандартами при каждой возможности.

Умение осуществить фрейминг (или рефрейминг) оригинальным способом – огромное преимущество, помогающее в большинстве успешных переговоров. Научиться этому не получится за один день. Эта способность приходит с практикой, благодаря подготовке. Миранда Саломон и муж платили по 124 доллара в месяц каждый за членство в нью-йоркском клубе здоровья Health & Racquet Club. Вместе они платили 248 долларов в месяц, то есть около трех тысяч долларов в год.

Миранда поискала информацию и выяснила, что клубы здоровья зачастую предлагают корпоративный тариф, который в два раза дешевле тарифа для частных лиц. Тогда она заявила представителю клуба, что, хотя она и ее муж – не корпорации, они работают в корпорациях. Это был рефрейминг. Целью корпоративного членства является привлечение большого числа людей, работающих в одной компании. Миранда показала, что их с мужем членство имеет ту же цель, ведь они будут рассказывать о клубе коллегам. В результате они экономили 1500 долларов в год.

Невеста Девина Гриффина попросила его купить подарки для подружек невесты. Всего продавец запросил за подарки 975 долларов и налог. Девин спросил, делает ли магазин какие-либо скидки для тех, кто покупает дорогостоящие товары. Ему ответили утвердительно. Тогда Девин заметил, что нет никакой разницы между покупкой десятка товаров на сумму 975 долларов и покупкой одного товара той же стоимости. Ведь продажа – всегда продажа. И к его словам прислушались – Девин, ныне работающий в медиаподразделении Chicago White Sox, получил 20 %-ную скидку.

Профессиональная спортивная команда отказалась продавать спонсорские права компании Джеффа Бедарда, заявив, что тот предлагает слишком мало. И Джефф согласился, что представитель команды прав – но только в том случае, если продавать все права. А ведь Джеффу была нужна всего лишь часть их. С учетом этого его предложение было намного лучше средних рыночных цен. Джефф привел информацию, подтверждающую его слова. В итоге права ему продали – такова сила рефрейминга.

Джон Поршен не мог получить скидку у компании кабельного телевидения Comcast по ее рекламной акции, поскольку одну скидку ему уже предоставили. Поэтому он попросил представителя отдела клиентской поддержки компании перечислить ему названия других доступных скидок. Сделал он это после того, как пожелал явно простуженному сотруднику компании скорейшего выздоровления. Тот сказал, что Джон может спросить о «коэффициенте сохранения клиентов». Джон так и сделал – и получил скидку. Если вы подружитесь с собеседником, он постарается найти вариант, который удовлетворит ваши потребности и тем самым позволит вам достичь своих целей.

Обычно покупатели знают намного меньше продавца о предлагаемых товарах или услугах. Не стесняйтесь спрашивать собеседника, что он делал для других раньше. В достаточно большом числе случаев вам ответят – и вы получите значительную прибыль.

Джеред Уэйнер задал телекоммуникационной компании Sprint вопрос: что делает компания, если у лояльного ей клиента проблемы с приемом сигнала? В результате ему предоставили возможность бесплатной передачи в течение года шести тысяч текстовых сообщений, что в денежном эквиваленте составило примерно 200 долларов. «Затем я попросил тот же бонус для моих матери и сестры – и получил его, – рассказывал позже Джеред, менеджер по управлению капиталом из Филадельфии. – Ведь ко всем членам семьи должно быть одинаковое отношение». (Фрейминг.)