Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Ниже я привожу список, в котором указано то, что стоит принимать в расчет для эффективного ведения переговоров с людьми, отличающимися от вас. В список входит много приемов, описанных в этой книге. Однако список структурирован таким образом, чтобы вы могли получить больше ценного в ситуациях, в которых люди – по крайней мере сначала – выглядят отличающимися друг от друга.

Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас

1. Определите цели. Найдите общие цели. Вызовите образ общих врагов.

2. Нарисуйте картину того, к чему приведет логическая крайность, то есть укажите собеседнику на риск следования нынешним курсом.

3. Обменяйтесь ролями. Кто ваш собеседник? Поставьте под сомнение свои предположения. Узнайте его мечты/страхи.

4. Будьте внимательны к сигналам – вербальным и невербальным.

5. Определите «шум», который может скрывать схожесть (внешний вид, язык, стиль).

6. Четко сформулируйте и оцените действительные различия.

7. Выясните стандарты – каковы они у другой стороны и каковы разумные нормы.

8. Укажите на недостойное поведение и определите свои собственные слабости.

9. Настаивайте на том, что все суждения должны быть подкреплены фактами.

10. Будьте постепенны в своих предложениях. Сконцентрируйтесь лишь на том, что можно контролировать.

11. Совещайтесь перед принятием решения – вовлекайте собеседника в процесс, просите у него совета.

12. Найдите примеры, в которых предлагаемые вами действия принесли плоды.

13. Настаивайте на поиске оригинальных вариантов – «Разве это единственный способ?»

14. Ищите скрытые намерения, разрабатывайте стимулы для их изменения.

15. Найдите клиентов собеседника, взывайте к их ценностям.

16. Создайте ви́дение будущего. Обсудите его со своим собеседником.

17. Создайте новую «культуру» – культуру людей, желающих внести изменения.

Конечно, прежде всего нужно определить свои цели. Отвечают ли запланированные вами действия вашим целям? Можете ли вы достичь своих целей при наличии людей, с которыми вы имеете дело?

Картина логической крайности очень важна. Она представляет сторонам зрелище того, что произойдет, если вы продолжите следовать этим путем. Банкротство? Годы судебных разбирательств? Атомная война? Как-то раз я участвовал в переговорах между израильскими и иорданскими бизнесменами. Я сказал: «Как насчет такого варианта решения ближневосточного конфликта? Сторона, которая победит, убивает всех, кто относится к другой стороне: мужчин, женщин, детей, собак, кошек, коз, кур, змей, рыб, червей, бабочек?..»

Они сочли это нелепым. Тогда я сказал: «Но ведь именно это и придется сделать, не правда ли? Придется убить всех . Потому что если хоть кто-то останется – война продолжится. Кто-то все равно будет пытаться убить кого-то на другой стороне из-за того, что произошло вчера». Они смогли понять, что это и есть картина логической крайности и что таким образом никому не удастся достичь своих целей. Мне хотелось, чтобы они рассмотрели другие, лучшие варианты.

А еще нужно быть постепенным в своих предложениях – добивайтесь небольшого продвижения вперед за определенный промежуток времени. Есть ли какие-либо небольшие примеры, когда принятые решения срабатывали? Найдите их и используйте.

Приступайте к созданию коалиции и начните с тех, кто хочет действовать по-новому. Вовлекайте в процесс все больше и больше людей. Просите совета. Разработайте стимулы к изменению того, что изменить труднее.

В мае 2007 года я проводил трехдневный практический семинар для руководителей компаний, работников системы образования и госслужащих в Эр-Рияде, столице Саудовской Аравии. Эр-Рияд – город весьма консервативный. Мы сконцентрировали внимание на том, что нас объединяло: мы все хотели улучшить процессы и результаты путем ведения переговоров. В этом смысле мы все представляли одну культуру – культуру образованных людей, желающих лучшего.

Семинар прошел отлично, в нем принимали участие 45 человек, многие из которых были одеты в традиционные арабские наряды. Я обучал их приемам, описанным в этой книге.

К концу третьего дня я почувствовал себя настолько свободно, что смог сказать: «Знаете, не каждый израильтянин – ваш враг, и не каждый житель Саудовской Аравии – ваш друг. Некоторые евреи могут сделать вас богатыми, а некоторые арабы сдерут с вас последнюю шкуру».

Они поняли меня. Многие из присутствующих в аудитории Университета принца Султана закивали головами. Принц Султан – спонсор университета, носящего его имя, и наследник престола Саудовской Аравии. В семинаре принимали участие глава торговой палаты Эр-Рияда, президенты нескольких крупнейших компаний Саудовской Аравии и ректор университета.