Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Какие у вас варианты? Вы можете или просто просидеть два года в офисе, вернувшись в США практически без продвижения по карьерной лестнице, или попытаться изменить ситуацию и засиять в полную силу. Если воспользоваться правильными приемами ведения переговоров, через шесть месяцев вы станете полноценным консультантом, уважаемым в японской компании.

Давайте для начала подумаем, как традиционное, состоящее из одних мужчин руководство японской компании рассматривает молодую умную иностранку, оказавшуюся в их среде в качестве советника и, по сути, равную им. Первое, что приходит в голову, – угроза . Скажем открыто: это угроза установленному порядку. Угроза всей тысячелетней истории. Угроза единству общества. Угроза традиции. Для них вы являетесь символом разрушения семьи («Что если все женщины поведут себя так же?»).

Крайне важно понять, что происходит у них в головах. Возможно, вам не понравятся результаты вашего исследования: вы увидите, что в этой ситуации некоторые японцы испытывают просто ужас. Но ведь мы живем в реальном мире.

Конечно же, их восприятие, их чувства – всего лишь отправная точка процесса изменения этого восприятия для продвижения к вашим целям. Как я уже говорил, проблемы – это начало анализа, а не его окончание.

Два главных момента, которые необходимо рассмотреть в такой ситуации, – это их интересы (потребности) и третьи стороны, которые могут на них повлиять.

Итак, для начала составим неполный список потребностей (интересов) мужского руководства японской компании: получить прибыль и привлечь лучших людей, выглядеть новаторами, проявлять социальную ответственность, быть готовыми к международному сотрудничеству, выглядеть конкурентоспособными и фокусироваться на долгосрочном сотрудничестве.

Определим третьи стороны – это держатели акций, сотрудники, клиенты, правительство, американский партнер, конкуренты, общество, совет директоров, СМИ и коллеги. Составив эти списки, можно понять, как по-другому интерпретировать подобную ситуацию. Женщина вовсе не является угрозой, она – символ прибылей, будущего и конкурентоспособности. Она – одна из ярчайших представительниц нового поколения молодежи, занимающейся бизнесом. Она американка, а значит, ее присутствие может подчеркнуть необходимость международного сотрудничества. Похоже, что в Японии появляется все больше образцовых примеров того, как женщины-менеджеры укрепили положительный облик своих компаний в глазах общественности и, как следствие, увеличили объемы продаж.

Как видите, мы просто воспользовались тем, что важно для руководства компании, – выгода и люди. И мы показали, что исключение американского консультанта-женщины из круга делового общения не отвечает сформулированным потребностям компании. Если представители компании утверждают, что в число ее нужд входит также соблюдение традиций, можно заявить, что многие традиционные японские компании тоже движутся в сторону привлечения женщин к руководящей работе. Традиция и застой – разные вещи. На смену самураям пришли современные солдаты. Вместо лошадей мы пользуемся теперь машинами.

Однако американская женщина не тот человек, который может приводить подобные аргументы от своего имени в присутствии традиционных японских менеджеров. Лучше, если в ее защиту выступит американец-мужчина из той же консалтинговой фирмы, который уже работал с рассматриваемой японской компанией. А женщине нужно будет мало-помалу завоевывать доверие руководства и показывать, чего она стоит в профессиональном плане. Японские менеджеры будут видеть в ней уже не молодую иностранку, а умного делового консультанта.

В данной ситуации очень важна роль, которую сыграет американский мужчина-менеджер из консалтинговой фирмы. Он – своего рода кросс-культурный посредник, знающий обе культуры и пользующийся доверием каждой из сторон. Если расстояние между людьми, представляющими две различные культуры, не может быть сокращено усилиями обеих сторон, быстрее и успешнее сгладить различия может межкультурный посредник.

В его задачу не входит решение проблем. Он должен лишь выполнить роль менеджера по взаимодействию, с тем чтобы помочь в общении. Цель процесса – обеспечить осознание каждой из сторон чувств другой стороны, возможность посылать сигналы и развитие взаимопонимания.

Не забывайте, что различия в подобной ситуации касаются не только языка. По сути, если вы свободно владеете другим языком, это может сработать против вас, потому что представители другой культуры зачастую могут ошибочно предположить, что вы так же свободно разбираетесь и во всех остальных вопросах культуры. Иными словами, они на самом деле будут менее терпимы к ошибкам.