Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Я работал над соглашением, которое заключалось от имени ООН и предполагало торговлю с Кубой, и у меня была намечена встреча с исполнительным вице-президентом крупной японской фармацевтической компании. Я не знал достаточно хорошо ни японской культуры, ни культуры фармацевтической отрасли. Поэтому я занялся поисками межкультурного посредника, который должен был помочь мне провести встречу. Мне не нужен был переводчик с английского на японский и обратно. Вице-президент компании прекрасно владел английским. Нет, мне нужна была помощь в культурных вопросах, что намного важнее.

Сотрудники Уортонской школы, работающие в рамках программы для руководителей, назвали мне фамилию одного из японских консультантов в фармацевтической индустрии, который жил некоторое время в США и занимался по этой программе в Уортонской школе. Поэтому я и пригласил его в качестве межкультурного посредника, чтобы он помог мне провести встречу.

Мы прибыли в офис компании, и нас провели в комнату для переговоров. Вице-президента еще не было. Я сразу же опустился в кресло рядом с дверью. В США кресло, находящееся напротив того, на котором я сидел, и обращенное к двери, – это почетное место. И я хотел оставить его свободным для принимавшего меня человека.

Однако, как только я сел, мой консультант мягко попросил меня встать с того места, где я сидел, обвел вокруг стола и усадил меня прямо в кресло, обращенное к двери. «А зачем вы это сделали?» – спросил я. «Понимаете, – ответил он, – в США почетное место – это то, которое вы занимаете, лицом к двери, а в Японии – у двери».

Когда пришел вице-президент, он сразу же понял три вещи. Во-первых, я сидел в правильном кресле. Во-вторых, я постарался узнать, какое место правильное. В-третьих, я привел с собой культурного посредника, чтобы обеспечить нам проведение переговоров с минимальным недопониманием.

Встреча прошла хорошо. Я не пытался походить на своего хозяина, не пытался говорить на его языке и заставлять себя принимать его обычаи. Я просто пытался послать ему небольшой сигнал: «Я понимаю, что между нами существуют культурные различия, и хочу найти способ эффективно провести переговоры».

Подобная стратегия работает в любой ситуации, во многих различных культурных контекстах. За свою жизнь я неоднократно вел дела на Украине. Когда я собирался отправиться туда в первый раз, мне сказали, что стандарт ведения переговоров на Украине включает в себя одну бутылку водки на одного человека на одну встречу в ходе переговоров. И это не та водка, что можно купить в магазине в США. Их водка больше похожа на горючую жидкость. Я не пью водку и уж точно не пью суррогаты, похожие на горючую жидкость. Однако мне нужно было провести переговоры и прийти к соглашению.

И потому я взял с собой – уж простите за стереотип, но, увы, это правда – 140-килограммового инвестиционного банкира-ирландца, заявившего мне, что никто не сможет перепить его. Я представил его нашим украинским партнерам как моего «уполномоченного пьющего». Он должен был пить за меня. Им это очень понравилось. За всю свою жизнь я не видел, чтобы люди пили столько водки.

Однако сделка была заключена. Мы нашли способ сгладить культурные различия.

Зачастую у людей складывается неверное впечатление о том, что представляет собой другая культура. Один тот факт, что ваш собеседник – китаец, еще не значит, что он принадлежит к китайской культуре. Возможно, он вырос и был воспитан в Америке и будет оскорблен, если вы предположите, будто он соблюдает китайские традиции и обычаи.

Когда я был журналистом, я работал как-то над статьей о профессоре Университета штата Нью-Йорк в Стоуни-Брук. Этот профессор, Хейнан Селван, страдал пигментной дистрофией сетчатки, прогрессирующим врожденным заболеванием, которое постепенно уменьшает поле зрения человека, в итоге приводя к полной слепоте. Заболевание у доктора Селвана, выдающегося независимого мыслителя, находилось на продвинутой стадии. Однако он вел деятельную жизнь и сам ездил на поездах, пользуясь лишь своей складной тростью. Он был активным членом многих научных обществ, в том числе «Менсы» – клуба, в который входят люди с очень высоким коэффициентом умственного развития.

Я спросил его, не принадлежит ли он к организациям людей, больных пигментной дистрофией сетчатки. Он возмущенно ответил: «В большинстве своем они не ученые. Все, что объединяет меня с ними, – общий недуг». Эти слова поразили меня. То, что для большинства наблюдателей могло бы показаться наиболее заметной и определяющей частью его естества, на самом деле не имело для него никакого значения. Поэтому нужно очень глубоко вникнуть в суть дела, чтобы понять, к какой культуре принадлежит ваш собеседник. Доктор Селван умер в 1989 году.