Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Можно вести себя уверенно, не чувствуя при этом уверенности.

Может ли монотонный голос привести вас за решетку?

Когда присяжные вынесли вердикт «виновен по всем пунктам обвинения» в деле об инсайдерской торговле, один из заседателей рассказал газете The Wall Street Journal о своих впечатлениях об адвокате защиты:

Его голос был «монотонным». Он казался «усталым» [28].

Разумеется, тут были и улики, и свидетельства… Однако задумайтесь:

1. Если вы являетесь директором, предлагающим бизнес-план, то чем будет определяться результат?

2. Если вы хирург, то что может вызвать ситуацию, при которой на вас подадут в суд?

Часто ответ на оба вопроса один: ваш голос.

Профессор Массачусетского технологического института Алекс Пентланд продемонстрировал, каким образом можно предвидеть удачные бизнес-предложения, не вникая при этом в их содержание.

Пентланд следил за выдающимися невербальными сигналами, такими, как, например, вокальное разнообразие [29].

Подобно этому вы можете предвидеть, на какого хирурга подадут в суд, а на какого нет, просто послушав тон голоса хирургов на протяжении 40 секунд. Вам даже не нужно понимать, что они говорят.

Худший тон хирургов? Властный. Таково мнение психолога Налини Амбади [30].

Что у вас с голосом?

Адвокат, занимавшийся делом об инсайдерской торговле, считал свой голос абсолютно нормальным. На самом деле он не был таковым.

Самый легкий способ узнать, как вы звучите, – это записать голосовое сообщение. Запишите его, а затем подвергните критическому анализу. Если вы позвоните мне, то услышите нечто подобное: «Здравствуйте, это Пол Хеллман. Сейчас такая-то неделя мая…»

Я каждую неделю меняю запись. Это хорошая практика. Да и уведомлять всех о том, что, по состоянию на такое-то число мая, вы все еще живы, – тоже неплохая идея.

Звучать живым – это не пустяк.

Воспринимайте свое сообщение как мини-презентацию: у вас только несколько секунд на то, чтобы произвести хорошее впечатление.

Давайте применим семь классических навыков выступления с презентациями к вашему голосовому сообщению:

1. Подстраивайтесь под аудиторию: даже если вы звоните кому-то, кого никогда лично не встречали, вы все равно услышите его голос перед тем, как оставите сообщение. Слушайте внимательно. Затем подстраивайтесь.

Если этот человек говорит быстро, то и вы говорите быстро. Если сообщение этого человека краткое, то и вы будьте кратки.

Если в сообщении этого человека упоминается нечто значительное: «Здравствуйте, это Жаклин. В данный момент я нахожусь в Арктике. Я спасаюсь бегством от росомах», – то ответьте соответствующе: «О, это прямо как у меня в офисе».

2. Структурируйте свое сообщение. Запишите несколько ключевых слов или подготовьте общий сценарий. Только не звучите чересчур театрально.

У каждого важного сообщения (даже у 30-секундного голосового) должны быть вступление, основная часть и заключение.

Вступление: кто вы и зачем вы звоните.

Основная часть: важнейшие подробности, если они вообще имеются.

Заключение: следующие шаги.

В моем телефоне есть сообщение от некоего Фреда. Он хочет поговорить, но не сообщает, почему. На этой неделе Фред опять позвонил мне. «Продолжу свое сообщение от прошлой недели».

Я так и не перезвонил ему. Мне стыдно.

3. Предоставляйте исключительно нужный объем подробностей. Обычно это предполагает меньшее количество, чем вы хотите сообщить.

4. Следите за своими невербальными сигналами. Даже если никто вас не видит, язык тела все равно важен. Встаньте (так вы сможете выражаться яснее), ходите (так вы будете звучать более оживленно) и улыбайтесь (так вы будете звучать более доброжелательно).

Предположим, что вы работаете на дому. Могут ли по ту сторону трубки понять, что вы все еще в пижаме? Некоторые эксперты утверждают, что могут! Я лично так не считаю, но, тем не менее, предпочитаю не совершать звонков, будучи одетым в пижаму. Да у меня и нет пижамы.

Повторю на всякий случай: ваше исходящее сообщение – это мини-презентация.

5. Будьте бойким. В конце концов, это «исходящее» сообщение. Разумеется, излишней веселости на себя напускать не нужно, но и звучать, как многие, уныло тоже не следует.

Один из директоров, которым я звонил на прошлой неделе, записал сообщение, оканчивающееся словами: «Сделайте так, чтобы этот день был ВЕЛИКОЛЕПНЫМ». Я обычно скептически отношусь к такому, но он звучал особенно искренне, и мне понравился его настрой.