Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

150 часов. Он опросил 150 лидеров компании Amgen, потратив на каждого по часу.

Стали бы вы делать так же?

Умные люди задают умные вопросы, однако это не всегда легко. Помню, как я однажды готовил целый зал директоров одной компании-участницы списка Fortune 100 к сеансу вопросов и ответов с их новым председателем. Они не хотели ничего спрашивать. При этом чтобы их о чем-либо спрашивали они тоже не хотели.

– Все, что мы скажем, может больно ударить по нашей карьере, – объясняли они.

После этого в зал вошел председатель. Он первым делом снял пиджак и галстук, как бы подчеркнув этим, что он – такой же, как все. Председатель уселся на свое место, и спустя несколько минут уровень всеобщего напряжения понизился, вероятно, оттого, что он не стал раздеваться дальше.

Всякий раз, когда вы задаете удачный вопрос, IQ всех присутствующих поднимается вместе с вашим авторитетом, – и это для вас очередная восьмисекундная возможность.

Кевин Шерер задал пять важных вопросов, например: «Если бы вы могли изменить три вещи, какие именно вы бы выбрали?» и «Если бы вы могли оставить три вещи неизменными, то что бы вы сохранили?» [19].

Обратите внимание на четко определенное число – три. Такая точность обычно побуждает собеседников к конкретным рассуждениям (см. далее, «Нажмите, чтобы узнать больше»).

Вопрос: вам приятнее задавать вопросы или отвечать на них? Постарайтесь зарекомендовать себя как человека, способного делать и то, и другое.

– По-моему, вы меня нанимаете только для того, чтобы слушать самих себя, – сказал Боб.

Он был стратегом по вопросам карьеры и руководил специальным отделением Гарварда, пока не занялся частной практикой.

Я иногда консультировался с ним, когда нуждался в хорошем совете. Только вот едва ли он давал советы. Его роль, как он считал, состояла не в том, чтобы говорить мне, что делать. По его мнению, он должен был просто вести со мной диалог, чтобы я мог сам во всем разобраться. Однако этот диалог был чрезвычайно важен.

Как часто вы даете советы другим людям?

Советы – это неплохо. В ситуациях, когда вам есть что сказать, ваш совет может оказаться полезным. Когда я занимаюсь коучингом, то даю руководителям множество советов по сообщениям и презентациям. Совет – это то, чего клиенты ждут от меня, и то, что они ценят.

Однако иногда случаются и такие ситуации, когда кто-то хочет, чтобы вы сделали что-то за него, – этого лучше не делать.

В чем недостаток советов? Они лишают других людей возможности делать самостоятельные выводы.

Часто, когда у меня просят совета, я молча слушаю некоторое время, а затем задаю вопрос вроде этого: «Вот допустим, вы говорите с очень мудрым человеком. Что бы он вам посоветовал?»

– Он бы посоветовал мне сохранять спокойствие, – ответил мне коллега, который мучился, не зная, стоит ли ему перейти на работу в другую компанию, и в тот момент понял, что нашел ответ.

Похожий вопрос: «Что бы сделал Человек Х (где Х – это ролевая модель)?»

Во время съемок фильма «Челюсти» режиссер Стивен Спилберг мучился с механической акулой, в которой что-то сломалось. Он мог бы позвонить Альфреду Хичкоку за подсказкой, но вместо этого спросил себя: «Что бы посоветовал Хичкок?»

Ответ: не показывай акулу. Так страшнее.

Страшнее – когда вы предоставляете людям возможность решать свои проблемы самостоятельно. Легче просто дать им ответ.

Однако когда вам в дверь в следующий раз постучатся за советом, вспомните: это момент коучинга.

– Вам нравятся фильмы ужасов?

Вы, вероятно, не станете задавать такой вопрос на работе (я взял его с онлайн-сервиса знакомств под названием OkCupid) – если, конечно, ваша компания не представляет собой сущий кошмар и вы не хотите предупредить об этом других.

КАНДИДАТ НА ДОЛЖНОСТЬ: Кажется, это неплохая работа. Так ведь?

ВЫ: Смотря для кого. Вам нравятся фильмы ужасов?

Однако этот вопрос о фильмах ужасов является эталонным, если вы хотите доработать свои вопросы.

В: Закрытые вопросы – это плохо? (Закрытый вопрос)

О: Нет.

В: Тогда зачем нам разделение на открытый и закрытый типы? (Открытый вопрос)

О: Потому что закрытые вопросы ограничивают количество информации, которую вы можете получить, а также интересы другого человека.