Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Как может кто-нибудь согласиться на то, чтобы у него отняли самый толстый кусок честно заработанного хлеба, это выше моего понимания!

Есть мнение, что продажа происходит каждый раз, когда проводится презентация. Либо вы продаете ваш товар покупателю, либо он продает свой товар вам. Покупатели, которые продают вам, являются членами организации, которую я называю Клубом Обещалкиных, и куда принимают всех, кто обещает перезвонить вам после того, как еще раз все обдумает. Для тех из вас, кто работает в розничных магазинах, паролем для вступления в клуб служит обещание зайти на днях.

Каждый раз, когда вы позволяете покупателю вступить в клуб, то обрекаете себя на разочарование. Если бы вы проявили больше настойчивости, то имели бы больше шансов на заключение сделки. Я видел, как продавцы накапливают десятки обещанных «стопроцентных» сделок, которым не суждено было состояться. Некоторые из них заходят в своих ожиданиях так далеко, что начинают считать, будто уже получили комиссионные за обещанные им продажи. Вы понимаете, что в таких случаях разочарование и отчаяние приходят достаточно быстро.

Помню молодого «зеленого» продавца, который за три месяца собрал восемьдесят четыре покупателя, пообещавших ему купить машину к середине декабря.

– Я продам больше машин, чем Джирард, – хвастался он, – пусть даже только половина из тех, кто обещал, действительно купят.

Он был настолько уверен в перспективе войти в книгу рекордов, что даже потратил небольшое состояние на рождественские подарки жене и трем маленьким детям. К сожалению, машины купили только трое из восьмидесяти четырех человек, и это совсем доконало беднягу.

– Я не понимаю, – плакался он на моем плече. – Разве можно после этого верить в человеческую порядочность? Как могли эти люди так меня обмануть?

– Когда люди говорили тебе, что перезвонят, они делали это искренне, – объяснил я. – Но потом их отвлекло множество других забот. Не забывай, что им нужно было покупать подарки к Рождеству, да к тому же каждый получил свою порцию ежемесячных счетов и непредвиденных расходов, как и мы с тобой. Помнишь старую поговорку «С глаз долой – из сердца вон»? Но, может быть, это послужит тебе хорошим уроком. И если так, то твое теперешнее разочарование стоит дороже золота.

Молодой человек заверил меня, что все понял, и я сказал, что в конечном итоге упущенные сделки окупятся с лихвой. Я также объяснил, что если бы он проявил упорство и настойчивость, то мог бы заключить от 60 до 70 процентов упущенных сделок.

Очень обидно лишиться продажи из-за недостатка настойчивости, но не забывайте и про другую потерю – это время и усилия, потраченные зря на повторные контакты, время, которое можно было использовать с большей продуктивностью на организацию новых контактов с перспективными покупателями!

Как-никак, если разобраться, то самое ценное, что есть у продавца, это его время. Не знаю как вы, но я ценю свое время очень высоко и не люблю тратить его понапрасну. Каждый день я входил в демонстрационный зал, чтобы продавать машины, а это означало, что утром мне приходилось вставать с кровати. Хочу вам признаться: я люблю поспать. Это не шутки – вы даже представить себе не можете, сколько я способен проспать. Поэтому одной из вещей, которую мне приходилось делать каждое утро, когда я вставал с постели и смотрелся в зеркало, было громко сказать: «Кто-то заплатит за то, что мне пришлось вылезать из постели!» Согласен, я пытался «завести себя», но правда и в том, что я не желал, чтобы кто-то отнимал мое драгоценное время. Более того, я знал, что на повторные контакты надежды нет никакой, и поэтому смотрел на каждого покупателя, как охотник смотрит на оленя. Охотник может выстрелить в оленя только один раз, и если промахнется, то больше этого оленя никогда не увидит. То же самое относится к покупателям, которые обещают перезвонить. Исходя из этого, советую вам брать их тепленькими! А единственная возможность увидеть их не просто тепленькими, а раскаленными добела – оказаться с ними с глазу на глаз! И если после этого вы позволите им уйти, то потеряете их навсегда!

Я убежден в том, что каждый продавец просто обязан четко понимать один важнейший закон, который не применяется ни в одном суде, но которому, тем не менее, следует подчиняться. Это закон убывающей доходности. Возможно, вы уже знакомы с ним, но все же попробую дать ему собственное объяснение с помощью того, что я называю яблочной аналогией: маленькому мальчику, обладающему большим аппетитом, дают сочное красное яблоко, которое он быстро и с огромным наслаждением проглатывает. Ему дают второе яблоко, которое он тоже съедает, но уже не с таким удовольствием, как первое. Голод больше его не мучает, и когда ему дают еще одно яблоко, он ест его неохотно, не испытывая особой радости. Больше яблок ему не хочется, но его заставляют съесть еще одно. На этот раз он жует его медленно, чувствуя с каждым проглоченным кусочком все большее отвращение. Получаемое удовольствие уменьшается с каждым яблоком.