Роберт Шук - Как заключить любую сделку

«Мои продавцы знают, что никто не получит скидку на следующий день. Исключений из этого правила не бывает. Никогда! Переступив через это правило хотя бы раз, мы все окажемся лжецами. Только представьте, что покупатель придет на следующий день с чеком на оплату со скидкой, и я скажу ему: “Конечно, я продам это вам по той же цене, что и вчера”. Если такое случится хотя бы раз, то никто из наших продавцов никогда больше не поверит в скидку первого дня, а все, кто когда-либо ее получил, будут выглядеть дураками».

Ланкфорд объясняет: «Если покупатель спрашивает, что заставило нас ввести это правило, мы им говорим: “Опыт показывает, что из всех, кто не покупает сразу, возвращаются меньше двух процентов людей, поэтому мы просто установили скидку первого дня для того, чтобы дать им дополнительный стимул к принятию решения”. Благодаря такой нашей откровенности люди знают, что мы сдержим свое слово».

В моей карьере был период, когда я сильно бедствовал и отчаянно нуждался в комиссионных с каждой продажи. Я жил от чека до чека, и еда на нашем столе, выплаты за дом и за машину напрямую зависели от результативности моей работы. Каждая упущенная продажа оказывалась очень болезненным ударом.

Но пришло время, когда я почувствовал, что могу позволить покупателям уйти с пустыми руками, и больше не ощущал физической боли в случае отказа от покупки. Хотя я не помню, в ходе какой именно презентации я впервые ощутил такую легкость, она стала важной вехой в моей карьере.

Значимость этого события заключалась в осознании того факта, что ни один покупатель не сможет ни обогатить меня, ни обанкротить. Пусть это покажется вам не слишком «большим делом», но этот момент оказался переломным в моей судьбе, так как я понял, что больше никогда не буду продавать в страхе . У меня наконец возникло чувство безопасности, связанное с пониманием того, что я могу рискнуть потерей продажи и не испытать сильной боли. Я мог позволить себе оказать необходимый нажим на тех людей, которые обещали вернуться после того, как примут решение купить машину, – и мне больше не нужно было бояться, что в результате таких действий я упущу продажу. Но даже в таких обстоятельствах меня никогда не покидало чувство голода, которое еще называют мотивацией, а кое-кто именует даже «инстинктом убийцы». Хотите верьте, хотите нет, но мое желание заключить каждую сделку осталось неизменным.

В большинстве торговых карьер ни один покупатель не является настолько важным, чтобы потеря сделки с ним привела к банкротству. Страховой агент может упустить продажу, но у него остается множество других потенциальных покупателей, ожидающих встречи с ним. Когда биржевой брокер «выбивает мяч в аут», ему просто нужно набрать другой номер телефона. У агентов по продаже недвижимости покупателей тоже, слава Богу, хватает.

Я понимаю, что существуют некоторые сферы бизнеса, в которых продавец располагает ограниченным числом клиентов, и где потеря главного заказчика чревата самыми серьезными последствиями. Например, представитель фирмы, выпускающей электробытовые приборы, может иметь на своей территории широкую розничную сеть, которая обеспечивает большую часть его оборота. В этом случае потеря одного заказчика может означать для представителя потерю работы.

Ответственный сотрудник рекламного агентства вообще может работать только с одним клиентом. И хотя это всего лишь исключения, я признаю, что такие ситуации существуют. Такие профессии я называю «язвоопасными» и не завидую никому, чей кусок хлеба так сильно зависит от одного покупателя. Если судьба определила вам именно такое место, то постарайтесь обеспечить своим клиентам такой умопомрачительный сервис, чтобы никому даже в голову не пришло вести дела с кем-нибудь другим. Я расскажу, как именно следует это делать, в 12-й главе «Продажа начинается после продажи». А пока скажу только, что терпеть не могу складывать все яйца в одну корзину, но если у вас нет иного выхода, то следует как зеницу ока беречь эту корзину, куда сложено все, что у вас есть!

Всегда помните, что вы продаете ради денег – в получении больших комиссионных нет ничего постыдного. С этой точки зрения для вас очень важно, чтобы размеры заказов делали вашу работу стоящей. Мое высказывание не покажется вам таким категоричным, если я напомню, что ради получения нового клиента можно иногда начать и с минимальной продажи. Как я уже говорил, могучие дубы вырастают из маленьких желудей.