Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Очень эффективным может оказаться прямой вопрос к покупателю: «Вы уже решили купить, или мне стоит продолжить и рассказать вам что-нибудь еще?». Если вам ответят, что нужно продолжать, тогда просто повинуйтесь этой просьбе, пока не почувствуете, что пришло время попытаться заключить сделку еще раз.

С другой стороны, если вы получите положительный ответ, то закрывайте сделку, не глядя на то, до какого этапа презентации вы дошли. Вы всегда сможете объяснить некоторые свойства вашего товара позже. Никогда не считайте себя обязанным обсудить все достоинства товара до заключения сделки. Всегда полезно оставить несколько козырей про запас и использовать их в качестве премии после того, как получите заказ. Самое главное тут – не нарушить ход презентации и не упустить возможность заключить сделку.

Подобно другим приемам, о которых я упомянул в этой книге, вы можете использовать эту фразу несколько раз в ходе одной и той же презентации. Для этого вам нужно просто повторить: «Вы уже решили купить, или мне стоит продолжить и рассказать вам что-нибудь еще?»

Вот еще несколько альтернативных вариантов фразы «Вы уже решили купить?».

ПРОДАВЕЦ АВТОМОБИЛЕЙ:

– Разве это не идеальная модель для вас?

ПРОДАВЩИЦА ВЕРХНЕЙ ОДЕЖДЫ:

– Думаю, это платье – именно то, что вы искали. Вы согласны?

БРОКЕР ПО ОПЕРАЦИЯМ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ:

– Это именно то, что нужно для вашей семьи. Вы согласны с этим, или нам стоит посмотреть еще несколько домов?

СТРАХОВОЙ АГЕНТ:

– Есть ли что-нибудь еще, что вы хотели бы узнать, прежде чем подпишете заявление?

Обратите внимание, что в каждом случае, когда покупатель дает положительный ответ, вопрос о сделке можно считать решенным. Если он сопротивляется, то продавец просто продолжает перечислять новые причины для покупки, после чего пытается заключить сделку еще раз. Само собой, что при постановке вышеперечисленных вопросов продавец чувствует себя так, словно уже провел полную презентацию, и поэтому советую вам долго не тянуть между попытками использования этого приема.

Я верю в силу обстоятельств, и поэтому единственная ситуация, в которой я готов выкладывать деньги на азартные игры, – поездка в Лас-Вегас. Казино обязаны делать деньги, и так как их накладные расходы чрезвычайно высоки, они должны заботиться о том, чтобы все шансы всегда были на их стороне. Поэтому я езжу туда только ради развлечения, и раз уж мне приходится оставить какие-то деньги за игорными столами, то записываю эти расходы на счет полученного удовольствия и считаю, что мы в расчете. Я отправляюсь туда, зная, что все шансы против меня, и принимаю истину такой, какая она есть.

Однако любой, кто ежедневно играет против обстоятельств, в большинстве случаев обречен на проигрыш. Хотя, как говорится, даже слепая свинья время от времени натыкается на кукурузный початок. Но умные люди играют по системе.

В Вегасе – это те, кто владеет и управляет игорными домами. Они возвели игорный бизнес в ранг точной науки, и при таком ежедневном наплыве игроков владельцы казино не могут проиграть чисто с математической точки зрения. И хотя торговлю нельзя отнести к точным наукам, вы тоже должны уметь подсчитывать шансы.

Обстоятельства, о которых я говорю, имеют прямое отношение к коэффициенту вашей результативности – процентному отношению сделок, заключенных при первой встрече, к тем, что были заключены в ходе повторных встреч с покупателями. Тут может возникнуть вопрос: будут ли ваши объемы продаж больше, если вы станете повторно обращаться к нерешительным покупателям, или вы сможете быстрее увеличить свои доходы, следуя принципу «все или ничего» и пытаясь заключить каждую сделку на месте?

Оставляя в стороне этический аспект, скажу: я делаю все необходимое для того, чтобы обеспечить Джо Джирарду наилучший итоговый результат. А мой результат имеет прямую связь с коэффициентом заключенных мной сделок. Если вас не интересует итоговый результат, то вам нет никакой необходимости вставать с постели и отправляться на работу каждое утро. Я всегда считал, что названием моей игры было заработать как можно больше денег за период работы в торговле. Пусть кто-нибудь только попробует поспорить со мной на этот счет. И все же продавцы, которые игнорируют обстоятельства, по сути дела, занимаются именно этим – они соглашаются получать меньше денег за затраченные усилия и время.