Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Но прежде чем произнести эту фразу о покупке дома, вы должны заранее разузнать, когда ваш покупатель приобрел свой дом. Если это было давно, прикиньте, насколько выросли цены на недвижимость за последние десять лет, а затем подчеркните, насколько оценочная стоимость с годами превысила первоначальную. Если покупатель не является владельцем дома, вы можете упомянуть некоторых хорошо известных в местной общине владельцев недвижимости, чья собственность за последнее время взлетела в цене, или попросить представить, какую прибыль ваш покупатель мог бы получить, если бы купил акции хорошо известной местной компании в такое-то и такое-то время. Можно также сказать: «Представьте себе, что вы купили бы франшизу [19]«McDonald’s» еще тогда, когда…». Или: «У меня есть друг, который продал все свои акции в начале октября 1987 года». Каждому бизнесмену известно, что хорошее состояние сколачивает тот, кто знает, когда купить и когда продать.

Жила-была одна мамаша, рьяная католичка, которая больше всего на свете хотела выдать замуж свою тридцатипятилетнюю дочурку, но ее не устраивало, что жених дочери был протестантом.

– Он хороший человек, но ты должна убедить его перейти в католическую веру, – умоляла мама дочку. – Уговори его сходить с тобой к мессе и попроси священника поговорить с ним.

– Хорошо, мама, – послушно ответила дочка.

Несколько месяцев спустя дочка пришла домой вся в слезах:

– Все пропало! Свадьбы не будет!

– Что случилось? – запричитала мать. – Ведь все шло так хорошо. Я думала, что ты так удачно продала ему идею стать добрым католиком.

– Да, настолько удачно, что он решил стать священником.

Мораль истории проста: Не перестарайтесь с продажей!

Чересчур интенсивная продажа – одна из причин, по которым сделки, успех которых, казалось бы, уже гарантирован, проскальзывают меж пальцев. Слишком многие продавцы настолько увлекаются восхвалением товара, что в конечном итоге отговаривают покупателя от сделки.

Вы не ослышались. Они продают товар человеку, а потом покупают обратно то, что продали! В связи с этим я еще раз напоминаю о необходимости быть хорошим слушателем – и иметь достаточно ума, чтобы в нужный момент остановиться!

Недержание языка – болезнь, прервавшая карьеру многих продавцов.

Я уверен, что главной причиной чрезмерного усердия в продаже является страх продавца получить отказ. Не нужно быть гением, чтобы увидеть, когда покупатель соглашается приобрести ваш товар, и хочу надеяться, что каждый продавец среднего уровня способен распознать этот момент.

К сожалению, наш парень слишком боится перейти к заключению сделки, потому что не хочет разрушить отношения, которые, на его взгляд, только что переросли в прекрасную дружбу.

Типичный продавец находится в плену у ложной предпосылки, согласно которой попытка заключить сделку может поставить покупателя в неприятное положение и заставить его сказать «нет» или – что еще хуже – может быть воспринята как нажим и вызвать в нем раздражение. Поэтому вместо того, чтобы пойти на риск и установить момент истины, продавец продолжает продавать, когда ему лучше всего остановиться.

Чересчур интенсивная продажа равносильна самоубийству, так как разрушает то, что могло бы стать эффективной презентацией. Недостаточная уверенность продавца заразна, и вскоре покупатель начинает терзаться сомнениями и подозревать неладное. Ход его мыслей примерно таков: «Почему этот человек продолжает продавать, когда я уже хочу купить? Должно быть, он пытается что-то скрыть». В результате, чем больше продавец пытается продать, тем меньше у него шансов на сделку.

К сведению начинающих: чтобы продать товар, не нужно предоставлять о нем все факты, которыми вы располагаете. Точно так же, вашему покупателю не нужно становиться экспертом по вашему товару, прежде чем принять решение о покупке. Судя по тому, как некоторые люди ведут продажу, они, должно быть, считают себя обязанными рассказать о своем товаре все, до последней мелочи – и не дай Бог человеку продемонстрировать готовность к покупке раньше, чем они ему это позволят! Мне приходилось видеть, как продавцы проводили превосходную презентацию, предпринимали попытку заключить сделку, и, прежде чем покупатель успевал сказать: «Да, я хочу купить», они пускались в запутанные объяснения тривиальных фактов и губили всю проделанную работу на корню. Чем не самоубийство!