Алексей Рязанцев - Как внедрить CRM-систему за 50 дней

Основная ошибка заказчиков, решивших внедрить CRM-систему, в том, что они поручают этот процесс полностью IT-компаниям. В таких организациях работают программисты, которые владеют навыками программирования, разработки web-сайта, технического обслуживания компьютерных продуктов и т. д. Понимая перспективность CRM-ниши, они освоили ее внедрение и предлагают такие услуги наряду с основной профессиональной специализацией. В итоге, не вы решаете, какой будет ваша CRM, а разработчики предлагают вам определенные модели. Они навязывают вам решения, в которых вы, возможно, не нуждаетесь. Соответственно, вы платите за то, что вам не нужно, не получая то, чего хотите. Программисты сами ничего не продавали, поэтому не разбираются в процессе продаж и не учитывают, что:

✓ выделяют различные модели продаж;

✓ существуют разные конструкции отделов продаж (двух-, трех-, пятиступенчатый), что влияет на организацию процесса продаж;

✓ у CRM есть ключевые ценности, благодаря которым достигается рост объема продаж.

IT-компании не понимают, какие важные задачи может решать CRM. Они не разбираются в проблемах менеджеров по продажам, поэтому разговаривают с ними на разных языках. Они не знают, какие ключевые процессы протекают в отделе продаж и этапы продаж. И т. д. Поэтому, даже если вам предлагают индивидуальное решение, то, скорее всего, оно весьма условно будет подстроено под ваши потребности. В каждой компании свои нюансы в организации процесса продаж. Кроме того, все показатели (средний чек, период транзакции и т. д.), которые могут быть нужны для разработки CRM, полностью уникальны.

Я рекомендую обращаться к компаниям, которые помимо программирования занимаются продажами или вышли из продажников. Нельзя внедрять CRM-систему, не понимая процессов отдела продаж и различных моделей продаж продукта.

Таким образом, нельзя перекладывать процесс внедрения CRM исключительно на разработчиков. Вы должны принимать в нем активное участие, особенно в разработке технического задания. С другой стороны, вы не разбираетесь в основах программирования. Может возникнуть ситуация, что вы захотите от CRM такой функционал, который реализовать на практике невозможно. Лучшее решение посередине: рабочая группа из представителей двух сторон. Вы определяетесь с набором задач, которые хотите решать с помощью CRM, а исполнитель находит для них технические решения. Поэтому так важно иметь максимально детализированное и документально оформленное техническое задание, понятное всем заинтересованным участникам.

Беседуя с руководителями о CRM-системе, я часто слышу от них утверждение, что она скорее снизит продуктивность менеджеров, чем увеличит. В первую очередь потому, что нужно заполнять каточку клиента и вносить в нее информацию обо всех сделках по каждому клиенту. Соответственно, на это нужно уделять рабочее время. Поэтому процесс внесения информации о клиенте и продажах – это ужасный таймкиллер, пожирающий массу рабочего времени менеджеров, которое можно было посвятить процессу продаж.

В таком утверждении есть доля правды. Я работал с компанией, где процесс заполнения CRM-системы занимал у каждого менеджера около 2,5 ч. ежедневно. Само собой, при такой организации работы это таймкиллер. Учитывая, что данная информация даже не анализировалась, менеджерам, действительно, лучше было тратить эти часы на продажи. Компания платила почти 30 % фонда оплаты труда на бессмысленные и нерезультативные действия, и приблизительно столько же теряла в объеме продаж.

Тем не менее заносить информацию о клиенте и каждой сделке с ним весьма важно. Основная задача CRM – это слышать клиента и предлагать грамотные и максимально закрывающие его потребности решения. Это возможно лишь при наличии информации о предыдущих взаимоотношениях.

Информация о клиенте, его потребностях, договоренностях должна быть краткой, тогда при занесении в карточку клиента это не отнимет много времени.

На семинарах и тренингах для руководителей я интересуюсь, у кого из них есть CRM-система. Затем, у кого CRM разработана по индивидуальному заказу и сколько потрачено времени на интеграцию. Как правило, их ответы приводят в ужас:

✓ нам пишут уже 1,5 года и до сих пор не могут завершить;

✓ мы инвестировали в разработку CRM 1–1,5 млн руб., но не видим результата;