Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Удвоить продажи за 50 дней вполне реально – при условии, что в вашем бизнесе выстроена система продаж. А у 95 % российских копаний она не выстроена. Если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить, удвоение продаж – минимальный результат, на который можете рассчитывать.

Все компании вашей отрасли (в какой бы вы ни работали) делятся на две категории. Первые всегда развиваются, вводят новые регламенты и инструкции, руководители постоянно учатся на тренингах и участвуют в конференциях, привозят передовые мысли и идеи, обучают сотрудников, отправляют их на различные семинары и приглашают тренеров, внедряют новое и удаляют неэффективное. Вторые никогда ничего не меняют и работают по технологиям, ставшим эффективными три-пять-десять лет назад. Потому что помнят: тогда было «хорошее время».

Как правило, первые обгоняют вторых, даже если у них меньше ресурсов, сотрудников и руководителей.

Все дело в развитии бизнеса и построении системы продаж. О том, как это сделать, рассказано в книге. Здесь обобщен мой личный опыт по развитию собственного бизнеса и опыт более 70 моих клиентов. Я разработал программу для построения системы продаж в бизнесе, по которой мы работаем в консалтинговых проектах. Программа всегда корректируется под нужды отдельно взятой компании – в зависимости от ее сильных и слабых сторон.

Итак, план удвоения эффективности отдела продаж за 50 дней (первые семь недель) (табл. 1.1).

Таблица 1.1.План консалтинга по удвоению системы продаж

На третьем месяце происходит структурирование технологий, внедренных в первые месяцы. Формируется книга продаж, куда заносится описание процесса продаж, всех регламентов, скриптов и инструкций по работе с клиентской базой, новыми клиентами, поиску клиентов, работе с рекламациями. Кроме того, осуществляется маркетинговое планирование на 2–3 месяца.

Чтобы быстро выявить узкие места и уточнить ресурсные моменты в вашем отделе продаж, а также для увеличения эффективности пройдите простой тест (ответьте «да»/«нет») (табл. 2).

Таблица 1.2.Диагностика отдела продаж (да – 1 балл, нет – 0 баллов)

За наличие системы – ответ «да» – дается 1 балл, за «нет» – 0 баллов.

Подсчитайте, сколько баллов вы набрали.

0–12 баллов – полный хаос.

К сожалению, эффективность отдела продаж в вашем бизнесе на текущий момент очень невысокая.

Вероятно, клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном благодаря мастерству руководителя отдела продаж или человека, который отвечает за это направление. Отдел продаж крайне нестабилен, а сами продажи подвержены серьезным провалам, если несколько ключевых клиентов вдруг решат уйти (либо вы сами отдохнуть). Нужно срочно внедрять хотя бы базовые принципы построения эффективного отдела продаж.

Большой плюс в том, что если вы не используете большинство технологий, у вас неограниченный потенциал роста в сотни процентовприбыли.

12–22 баллов – хороший средний уровень.

Вы пытаетесь внедрять некоторые современные технологии эффективного отдела продаж и увеличения прибыли в своем бизнесе. Уверен, это приносит определенные результаты. Однако ваши действия не имеют системного характера, используемые системы слабо структурированы и регламентированы, что приводит к нестабильности продаж.

Вам стоит выделять больше ресурсов и тратить больше сил на построение системыпродаж, системы привлечения клиентов и системы управления отделом продаж. Если их грамотно выстроить, ваш бизнес принесет значительно больше денег.