Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

22–27 баллов – стабильный отдел продаж.

Судя по всему, вы уже используете технологии эффективного отдела продаж и они приносят плоды. Ваш бизнес стабилен и дает регулярный доход. Однако у вас есть желание увеличить его продуктивность.

Этого можно добиться, досконально проработав «мелочи» в системе продаж и управлении отделом продаж. Основные бизнес-процессы у вас,

Оцените уровень исполнительской дисциплины персонала (по 10-балльной шкале) скорее всего, налажены, но многих деталей не хватает. Уделите внимание тонкостям и нюансам – и продажи начнут заметно расти.

Думаю, сейчас вы можете оценить текущее положение своих дел.

Чтобы бесплатно получить мои рекомендации для вашей компании по результатам теста, можете скачать расширенную анкету по ссылке goo.gl/9pCyCv, заполнить ее и выслать мне на e-mail: ar@consult2b.ru.

Рассмотрим наиболее распространенные модели отдела продаж.

В традиционном отделе продаж все менеджеры делают одну и ту же работу, у них одинаковые функции. Они отвечают на телефонные звонки, делают исходящие звонки, ездят на встречи, продают, работают с новыми, постоянными и ключевыми клиентами и т. д. В принципе, они выполняют все задачи. Нет разделения на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с постоянными клиентами.

Плюсы традиционного отдела продаж:

✓ простота в управлении;

✓ низкие требования к квалификации руководителя отдела продаж;

✓ гибкость в постановке задач;

✓ быстрое обучение (когда приходит новый менеджер, его достаточно быстро натаскивают).

Минусы традиционного отдела продаж:

✓ низкая эффективность труда , так как менеджеры распыляются в течение дня на разные виды работы. Много переключений с задачи на задачу;

✓ базу клиентов легко увести , поскольку каждый менеджер работает со своими клиентами и клиент больше знает менеджера, чем компанию. Если от вас уходит сотрудник, он может забрать свою клиентскую базу. Вдобавок удалить ее с компьютера. Это очень распространенный способ открыть собственный бизнес среди менеджеров;

✓ менеджеры подвержены звездной болезни, когда выходят на хорошие продажи. Люди считают, что раз они приносят много денег компании, без них бизнеса просто не будет, и поэтому могут шантажировать руководителя. Например, будут приходить на работу во сколько пожелают, требовать зарплату в разы больше рыночной, отпуска в удобное для них время и т. д. У одного моего клиента некоторые сотрудники позволяли себе опаздывать на работу на 2 часа, и он долго не мог ничего с этим поделать, потому что на них были завязаны продажи;

✓ исчезают активные продажи . Со временем, когда бизнес растет, входящих звонков и клиентов становится так много, что заниматься активными продажами менеджерам просто нет смысла, потому что денег в зарплату хватает. Постепенно менеджеры по продажам превращаются в клиентских менеджеров. Это самая распространенная проблема. Активные продажи исчезают сами собой.

В двухступенчатом отделе продаж есть деление на менеджеров, работающих с постоянными клиентами, и менеджеров, которые работают с новыми клиентами, закрывают первую продажу. После того как клиент совершил определенное количество сделок (например, больше трех), он переходит в клиентский отдел. То же самое происходит, если превышена закупка определенного объема. Например, если клиент купил больше чем на 600 000 за одну или несколько сделок.

Здесь две ступени.

Первая ступень – отдел активных продаж (Lead Conversion).Здесь работают менеджеры по продажам, в функциональные обязанности которых входит рассказ клиенту о продукте и преимуществах, то есть помощь в совершении первой покупки. Кадровый состав этого звена должен быть профессиональным или хорошо обученным, поскольку он не просто повторяет три заученные фразы по скрипту (сценарию), а проявляет качества профессионального менеджера по продажам и умеет закрывать клиента на первую продажу. В этом подразделении работают активные менеджеры, главными преимуществами которых является пунктуальность, исключительная грамотность, настойчивость, умение вести переговоры, знание всех секретов продаж. Зарплата специалистов этого уровня должна быть выше, чем у сотрудников клиентского отдела. Наиболее эффективна минимальная ставка плюс процент с продаж, что стимулирует менеджера на продуктивную работу.