Дмитрий Лукьянов - ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД

Это необходимо сделать, так как зачастую при первом «холодном» звоне сразу не всегда понятно, с кем вы разговариваете. В небольших компаниях трубку очень часто снимают сами руководители, таким образом у вас отпадает необходимость преодолевать секретаря.

Самое важное в процессе диалога – любить свой товар или услугу и быть потребителем своего продукта. Вы должны верить в свой продукт. Когда предлагаете свой продукт, чётко понимайте, чем он поможет потребителю. Вы должны кратко и ясно объяснить, что хорошего в Вашем продукте. Только за счёт этого Вы сможете побеждать любого оппонента!

В жёстких переговорах нужно помнить, что Вы любите свой продукт и уважаете себя. Не существует переговоров, которые сразу проиграны. Вы должны соответствовать своему продукту. Не ваша вина, что у людей нет денег, ведь Вы продаете им возможность реализовать их мечту, а это не может стоить дёшево.

Вы становитесь сильными в том момент, когда понимаете, от чего получаете удовольствие. Нужно сказать себе, что вы по-настоящему любите. Когда Вы говорите о любимом продукте – это будет слышно в каждом Вашем слове – только так Вы сможете убедить собеседника и продать ему свою идею или продукт. Когда Вы понимаете свои сильные стороны, то обязательно добьётесь результатов.

Не существует изначально проигранных переговоров. Всегда по ходу беседы за счёт специальных методов, манёвром, уверенности в себе и веры в свою правоту можно переломить ход событий. Поэтому Вам необходимо овладеть максимальным количеством методик работы с секретарём.

Вы, как представитель своей компании всегда являетесь её лицом, соответственно, являетесь олицетворением того продукта, который производит компания. И когда над Вашим предложением смеются, то по факту, смеются конкретно над Вами. Не позволяйте этого делать!

Всегда необходимо чётко понимать, в чём Ваши сильные стороны в конкретных переговорах и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у Вас сильная сторона – это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если Вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в эту плоскость.

Умение слушать – очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Навык слушать позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение что его понимают, уважают, одобряют его мнение.

Жёсткие переговоры не обязательно вести эмоционально и агрессивно. Когда Вы вежливо определяете свои правила игры – люди будут этому соответствовать.Любая культурная, но настойчивая просьба сделает своё дело и заставит собеседника подчиниться Вам.

Если оппонент очень много говорит, то его словам нужно придать структуру. Один из способов общения с бесконечно говорящим собеседником: Вы замолкаете, рано или поздно он выговаривается, а дальше Вы предлагаете: «я понимаю, что Вам есть, что сказать, но чтобы у меня была возможность понять всё, что вы хотите сказать, давайте я сейчас выскажусь. Потерпите 3 минуты, а потом скажете вы».

Когда вы утверждаете свои правила игры, делая это вежливо, люди всегда вынуждены этому соответствовать. Таким образом, Вы оказываетесь в выигрышном положении.

Для тёплого контакта и входа в доверие к секретарю, нужно сделать так, чтобы ему было с Вами комфортно общаться.Для этого внимательно его слушайте и говорите с ним на языке, который он хочет услышать. Покажите, что он получит от этих переговоров, сосредоточьтесь только на оппоненте, тем самым Вы покажете ему своё уважение и создадите комфортную обстановку.

Разберём основные элементы активного слушания

1. Невербальное слушание.

· Мимика, улыбка, кивание головой

· Открытая заинтересованная поза

· Взгляд в глаза

2. Развивающие тему высказывания.

· Примеры из жизни

· Своё мнение по поводу сказанного

· Пословицы, поговорки в тему сказанного

3. Эмоциональные реплики

«Класс!»

«Тоже так хочу!»

«Ого! Супер!»

4. Одобряющие замечания

«Всё верно»

«Точно. По-другому и не скажешь!»