Дмитрий Лукьянов - ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД

Любые переговоры обычно состоят из трех стадий:

1. Подготовительная.

2. Процессная.

3. Аналитическая.

И переговоры с секретарём не являются исключением.

На первой стадии идёт тщательная подготовка к переговорам. Вторая представляет собой собственно процесс переговоров, а третья включает в себя анализ прошедших переговоров.

Начнём с первой – Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заранее готовиться.

Как говорится «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление»

Так же крайне важным навыком является умение брать и удерживать инициативу на всех стадиях переговоров: установление раппорта, выяснение позиций, аргументация, создание договоренностей. Вы должны держать инициативу и одновременно с этим гибко подстраиваться под диалог и маневрировать, идя к намеченной цели

Необходимо не допускать спонтанных действий и лишних эмоций, так как Ваш оппонент, в данном случае это секретарь, может не правильно их истолковать, и разговор пойдёт в другом направлении.

Подготовка имеет очень важное значение, и от её эффективности может зависеть до 90% результата проведённых переговоров. Как только в переговорах Вы начинаете доверять своим инстинктам, надеяться на удачу – Вы всегда проигрываете. Поэтому всегда готовьтесь, анализируйте ситуацию и учитесь системному мышлению. Эмоциональное восприятие ситуации может быть в конечном итоге неправильным, поэтому не радуйтесь мимолётному ощущению счастья, а внимательно изучите все моменты.

В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя и исходящую позицию – позицию клиента. Ваша задача при общении с секретарём – не в коем случае не занимать позицию продавца. Как только секретарь почувствует, что Вы хотите что-то предложить, продать, то скорее всего на этом разговор будет окончен.

Также позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров. Ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируйте любые переговоры следующим образом:

Вам нужно определить для себя

Максимальный результатом, на который Вы рассчитываете – чтобы Вас переключили на ЛПРа, или дали его прямой номер телефона

Абсолютно неприемлемый результатом, на который вы не пойдете ни при каких обстоятельствах – Вы начали получать от секретаря вопросы, возражения и Вас «слили»

Относительно приемлемый результат – получить от секретаря информацию, когда ЛПР будет на месте, либо Вас соединили с заместителем ЛПРа

Когда Вы начинаете переговорный процесс, Вам необходимо сделать самое важное и сложное – Вы должны понять, чего Вы хотите достичь от данных переговоров. В этом заключается самая большая сложность любых переговоров. Если Вы хотите чуда, то, к сожалению, ни одни переговоры не смогут Вам его дать. Зачастую Вы ведёте переговоры, считая, что от них зависит Ваша жизнь. Когда Вы вступаете в переговоры и думаете, что если сделка не состоится, то ваша жизнь рухнет – не начинайте диалог, ведь сделка и правда не состоится. Переговоры не могут быть построенными на эмоциях. Перестаньте относиться к переговорам, как к чуду. Перестаньте надеяться на удачу.

В жестких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, то есть создавать определенные условия, при которых не будет видно Ваших слабых сторон. Вы можете создать такие условия только одним способом – предварительной подготовкой.

Всегда смотрите на переговоры со стороны оппонента.Задача грамотного переговорщика – учитывать интересы другой стороны. Учитесь видеть мир глазами другого человека, представлять себя другим человеком, тогда многие вещи, которые раньше казались вам нелогичными, вдруг станут понятными. Зачастую переговорщики знают все про свой продукт, и думают, что покупатель тоже это все знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать ее интересы.

Чтобы сразу определить, с кем Вы разговариваете, проверьте полномочия собеседника.Чтобы выяснить его возможности, нужно задать ему вопросы:

«Скажите, пожалуйста, как в вашей компании выглядит система принятия решений по данному вопросу?»

«Скажите, пожалуйста, с кем надо будет посоветоваться, чтобы мы заключили контракт?»