Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

друзьям, и все станет ясно!

Поверь, для тебя и твоих продаж такая система оценки будет

необходима и достаточна для движения вперед!

РАСШИФРОВКА NPS :

Как расшифровывать оценки? Если клиент поставил тебе от

«0» до «6», он является случайным прохожим, который

формирует негативное мнение о твоем бизнесе. Если же клиент

поставил тебе «9» или «10», он лидер мнения!

Посчитай, сколько случайных прохожих поставили тебе от 0 до 6

и сколько у тебя лидеров мнения с баллами 9-10, вычти разницу.

Это и есть твой коэффициент NPS . Все восхитительно просто! Этот

индекс хорош тем, что он прост и очень показателен – при его

изменении изменяются и продажи.

ИЗМЕРЬ СВОЙ NPS

1. Раздай анкеты 100 клиентам.

2. Собери результаты.

3. Подсчитай, сколько у тебя анкет с баллами от 0–5,

а сколько 9–10. Их разница и будет твой коэффициент!

4. Возьми за правило делать это каждый месяц, потом —

каждый год! И ты сможешь проследить закономерность между

продажами и NPS.

Помнишь мой совет? ПОКА НЕ ПРОВЕРИШЬ САМ, НЕ

ДЕЛАЙ ВЫВОДОВ!

Итак, давай подведем итог нашей работы.Перечислю все

правила, которые мы с тобой изучили, чтобы ты мог их распечатать

и повесить себе рядом с компьютером. Если у тебя есть

подчиненные, можно раздать им эту книгу для изучения, чтобы

они поступили так же. Поверь, хуже не будет, а точно будет лучше

от 10% до 300% минимум! Уже проверено на моих любимых

клиентах. В ходе проверки не пострадал не один мусанг!

З А К О Н Ы К Л И Е Н Т О С О Ф И И

1.Не стоит давать клиентам больше, чем они того заслужили!

2.Нет подходящего времени для продаж, всегда будет

препятствие. Найди в себе силы и мотивацию двигаться

дальше!

3.Нельзя ничего безнаказанно бесконечно брать, ничего не

давая взамен. Всегда давай клиентам больше, чем просишь!

4.Клиент не виноват в том, что у тебя сейчас мало денег.

Забудь про голод, держи марку!

5.Сообщи клиенту, что так, как он хочет, либо опасно, либо

грех, либо ведет к ожирению. Но выполняй беспрекословно!

6.Задумайся, а хочет ли клиент с тобой общаться? Отпусти

его, если это необходимо!

7.Среди твоих клиентов нет энергетических вампиров, их просто

не существует. Ищи проблемы в себе.

8.Потребности клиентов гораздо шире, чем твой товар.

Найди, какой запрос клиента может помочь реализовать

твой товар.

9.Когда клиент говорит, заткнись и слушай, запоминай. И

мысли свои тоже заткни!

10.Основная цель выявления потребности – сфокусировать

клиента на нем самом и получить за это доверие и уважение

клиента.

11.Если сейчас нет собственных идей, ищи чужие! Находи

ошибки, модифицируй.

12.Не было и не будет идеальных правил, смело бери все, что

тебе нравится, и применяй здесь и сейчас!

13.Клиент не обязан отвечать на вопросы, клиент не обязан

слушать твою презентацию. Расслабься и работай дальше!

14.Никогда не проводи презентацию, пока не уверен в том, что

в этом уже возникла необходимость. Полагайся на

ощущения и готовность клиента.

15.Когда тебе хочется оспорить мнение клиента, прочитай про

себя молитву продажника, или гештальтиста, или «Отче

наш».

16.Всем клиентам не продашь. Если этот такой, отпусти его,

проконсультировав по максимуму и оставив контакты.

17.Среди твоих клиентов всегда есть «иные», будь готов и не

воспринимай это на свой счет. Это бизнес.

18.Клиент всегда боится. А ты его поддерживай, как лучший

друг.

19.Клиент чувствует, когда ты сильно в нем заинтересован, и

гнет свою линию. Будь независим, сохраняй творческое

безразличие.

20.Заключая контракт, думай не о деньгах, а о том, как дальше

сделать так, чтобы клиент стал лидером мнения.

21.Тревога не имеет знака «плюс» или «минус». Успокойся и

не тревожь и без того испуганного клиента.

22.Если клиент тебя не ценит, поднимай стоимость на свои

услуги. Забудь о скидках!

23.Если клиент все понял, переходи к заключению сделки, если

это не так, возвращайся к выявлению потребности.

24.Клиент играет, потому что ему весело. Всегда привлекай его

к взрослой позиции. Напоминай об ответственности.