Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

обязательно идти в наш центр. Просто помни простую вещь:

система не может анализировать беспристрастно сама себя в силу

заинтересованности.

ХАРАКТЕРИСТИКА ЭТАПОВ

РАЗВИТИЯ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ

1. ПРИГЛАШЕНИЕ– слабое, или практически нулевое.

Уровень продвижения во внешние рынки – 0 или минус.

2. СЕРВИС– возможно, очень хороший, а может быть ужасен,

все зависит от количества приходящих случайных прохожих . Если

таковой показатель, как приглашение, начинает случайно расти, то

клиентофоб делает все, чтобы клиенты сливались!

3. ОТНОШЕНИЯ– в этом он мастак, поэтому здесь вряд ли

найдется равный ему, кто сможет оспорить отношения с клиентом.

А еще можно проанализировать последний год на предмет

захода случайных прохожих и перехода в область пользователей и

лидеров мнения . Если таковых больше 20%, то все в порядке. Если

случайных прохожих меньше от общего количества клиентов,

значит, у тебя проблемы, мой друг, и надо срочно их решать! Или,

как говорят мои коллеги психологи и коучи, это твоя зона роста!

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 35

Зоны роста – это сосуды. Обнаружил в себе зону роста,

брось все силы на ее развитие. Не тяни, иначе ее

заполнят вредные привычки.

КЛИЕНТОМАНИЯ (КМН)– это оборотная сторона

клиентофобии. Если клиентофоб искренне боится ситуации, в

которой он окружен клиентами и от них нет отбоя, то

клиентоман, наоборот. Просыпаясь утром, этот человек так и

грезит тем, чтобы к нему заходили клиенты. Он одержим.

Посещает все тренинги, содержащие в названии слово

«клиент», читает все книги, смотрит все видео. Иногда кажется,

что он за клиентом не видит самого клиента. На самом деле, так

и есть. Когда общаешься с таким продажником, диалог строится

примерно так:

– Добрый день, Максим!

– Добрый!

– Вы пользуетесь зубной пастой?

– Глупый вопрос!

– А вы хотели бы, чтобы паста не кончалась в 4 раза дольше?

– Возможно!

– И чтобы цена была в 4 раза дешевле при вышеупомянутом

качестве?

– Глупый вопрос!

– А вы хотели бы, чтобы она была изготовлена в экологически

чистых условиях, из натуральных ингредиентов, среди…

– Иван, что вы мне хотите предложить?!

– Я хочу предложить вам воспользоваться замечательным

продуктом компании «.....ay». Вы хотели бы прямо сейчас

подписать договор клиента?

– Я вообще не понимаю, зачем мне покупать в кафе зубную

пасту!

– А это имеет значение?

– ДА!

– Какое?

– Для меня – большое, Иван!

– Давайте поговорим об этом подробнее?!

– Слушай, Вань, ты задолбал, расскажи, как семья, как дети,

сто лет не виделись?!

– Макс, успеем. Давай я расскажу о возможностях корпорации

«.....ay»?!

– Да знаю я ваши возможности, десять раз был на ваших

семинарах, и даже учил лидерству и техникам проведения

тренингов, одну из ваших сильнейших структур!

– Какую?!

– Да какая разница! Как вообще сам?

– Макс, все отлично! Были недавно на Бали, а ты знаешь

благодаря чему?

– Конечно! Благодаря твоей суперкомпании! Ты задолбал,

давай не будем о бизнесе. Что ты пьешь – виски или ром?

– Я люблю экологичный образ жизни. Кстати, ты знаешь, что в

«.....ay» есть отличная серия витаминов!

– Да пошел ты на…, Ваня! Сколько можно делать мозг?!

– Прости. Не удержался! Просто если бы ты знал, как круто

говорил на прошлой конференции ….

– Пока, Ваня. Привет жене!

МАНИЯ– бред, безумие, одержимость! Подобная стратегия

поведения характерна для всех, кто чрезмерное внимание уделяет

технологии привлечения клиентов. Лидогенерация, Яндексдирект,

реклама, SMM – все направлено на привлечение клиентов.

И эти клиенты привлекаются, сотнями, тысячами иногда

десятками тысяч. Если в компании с клиентофобией обычно

большое внимание уделяется качеству продукции и внутренним

процессам, для того чтобы не оставалось времени и энергии на

привлечение клиентов, то в компании с клиентоманией, наоборот,

все силы брошены на привлечение новых клиентов, никто и думать

не думает ни о каких лидерах мнения. Здесь самое главное нагнать

как можно больше случайных прохожих или кастинг-менеджеров

и сделать из них пользователей.

Как правило, на этом этапе все заканчивается. Клиентоман

вообще не знает, что дальше делать с теми, кто уже купил. Обычно