Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

что получает от нас клиент с момента знакомства с нами.

3. ОТНОШЕНИЯ (RELATIONSHIPS) –ну и конечно, все,

что происходит, после того как клиент сделал первую покупку.

Хотя я считаю, что отношения начинают строиться с самых первых

секунд контакта с твоей компанией и с тобой. Это как воспитание

детей: если ты пропустил 14 дней после родов, то пора начинать

воспитание, 2 недели уже прошло даром!

Отношения с клиентом длятся все время, пока существует

компания. Даже если клиент сделал лишь одну покупку. И это не

тупые рассылки смс или глупые электронные письма. Будь

изобретательнее!

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 34

Отношения с клиентом должны длиться до тех пор,

пока ты работаешь в продажах. Даже если он больше

никогда ничего не купит после первой сделки.

Изобретай способы поддержания этих отношений!

Формируй лидера мнения!

Даже перешел на английский в надежде на более серьезное

отношение общественности к этим трем основным блокам продаж.

Потому что это и есть альфа и омега клиентософии.

Ниже приведены четыре характеристики продажников, которые

коммуницируют с клиентами в своем особенном стиле. Эти типы

разработаны мною и не имеют ничего общего с тем, что ты

найдешь в тематических источниках информации. В каждой

категории я дам краткие определения взаимодействия с клиентами

конкретного типа, их особенности и способы диагностики. Ну а

дальше – твое решение.

КЛИЕНТОФОБИЯ (КФБ)– бессознательный, то есть

неконтролируемый страх клиентов.

Во всемирном сообществе фобией принято считать симптом,

сутью которого является необъяснимый, нелогичный страх,

паника, тревога по отношению к определенному объекту фобии.

Такой тип отношений с клиентами обескровливает твой бизнес.

Основные тенденции таких отношений – это построение

отношений с теми, кого ты хорошо знаешь. То есть практически

абсолютное отсутствие возможности привлекать клиентов с

неосвоенных рынков.

С таким отношением к клиентам мы буквально насилуем

свою клиентскую базу, не вкладываясь в привлечение новых

клиентов. Когда приходишь в такую компанию, то видишь

безразличное отношение к клиентам. Скорее всего,

руководитель этой компании клиентофоб.

Однажды я обратился в один из банков, чтобы оформить

дебетовую карту. Удивлению моему не было предела, когда

сотрудник банка начал рассказывать, каким долгим будет мой путь

к получению карты банка.

Сначала я должен был заполнить миллион анкет и опросников.

Потом – ждать решения службы безопасности неделю, а потом

уйдет еще неделя на принятие решения по открытию кредитного

лимита, который мне был не нужен, о чем я, кстати, сразу

оповестил сотрудников банка. В общем, я пришел в банк с

желанием получить возможность тратить деньги,

воспользовавшись услугами именно этого банка, но столкнулся с

колоссальным приступом клиентофобии, который оттолкнул меня

навсегда.

В этой организации нянчат на руках лидеров мнения и

пользователей , но совсем не уделяют внимания случайным

прохожим, кастинг-менеджерам . Такая компания развивается

только по принципу сарафанного радио, не только игнорируя

другие каналы захода клиентов, но и саботируя их.

Чтобы понять, инфицирован ли ты клиентофобией, достаточно

ответить честно на один вопрос: ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ОТ

КЛИЕНТОВ НЕ БУДЕТ ОТБОЯ? Если на этот вопрос нет четкого

ответа либо ответ несет для тебя негативную окраску, это значит,

что твоя система и ты уже инфицированы клиентофобией. И с этим

срочно нужно что-то делать, иначе клиенты не появятся никогда.

Ниже я приведу четкие рекомендации, что можно сделать

технически. Но есть и другая сторона медали – психологический

аспект. Тут нужно разбираться со множеством вопросов: почему ты

считаешь, что увеличение потока клиентов негативно повлияет на

твою жизнь? Что ты потеряешь, если клиентов будет много? Что

произойдет с твоей жизнью, если твой доход начнет резко расти?

На эти и многие другие вопросы сложно ответить самому, поэтому

лучше разбираться с этим с помощью специалистов. Ты сейчас

ухмыляешься и думаешь, мол, опять реклама. Вообще-то, нет. На

свете есть множество компаний и специалистов, работающих в

области психологии и бизнес-консультирования, тебе не