Сергей Ройзман - СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

В общем, большие продажи – рискованное дело.

• Почему иногда опытные продавцы воспринимаются как ретрограды? Они просто не могут позволить себе рисковать, используя непроверенные трюки.

Когда ставки предельно высоки и на кону очень большие деньги, никто не хочет рисковать. Иногда одно непродуманное или сделанное не к месту замечание может поставить под удар всю продажу или стоить продавцу позиции в переговорах. Покупатели чаще всего профессиональны и порой бывают очень жестки. Поэтому продавцы будут применять только ту методику, которая действительно привязана к практике, и продавец на сто процентов будет уверен в том, что она сработает.

Такая привязка осуществляется на правильном тренинге по СПИН-продажам через обсуждение практических аспектов применения методики. Для этого тренер должен иметь опыт продаж, отраслевой опыт и знать соответствующий бизнес в целом. Кроме того, он должен иметь соответствующую, чем-то подтвержденную профессиональную квалификацию в области, собственно, методологии СПИН.

В общем, когда первые полдня тренинга ваши продавцы «покупают» тренера по продажам – это нормально.

Очень многие тренеры находятся в состоянии «неосознанной некомпетентности», то есть они сами не в курсе того, чего они не знают. Более того, они часто сознательно не хотят из этого состояния выходить, поскольку дорога может быть долгая, а деньги надо зарабатывать сейчас.

Поэтому не стоит верить на слово даже самым раскрученным медиа-личностям, тем более «инфоцыганам» – проверяйте, обращайте внимание на детали, верьте своей интуиции продавца.

Из этого следует один очевидный вывод, к которому мы будем еще не раз возвращаться в этой книге. Я не смог бы его сформулировать лучше, чем: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих». Без вашего личного участия вам не удастся внедрить СПИН в вашей организации и улучшить продажи. Только вы сами, как самый заинтересованный и профессиональный внутренний заказчик, можете достигнуть этого результата. О том, как не оступиться по дороге и на что обращать внимание, – поговорим далее.

Если вы пришли к убеждению, что продавцов обучать нужно, но все же еще не решили, какую методику выбрать, стоит рассмотреть отличия СПИН от других.

СПИН – это модель вербальных поведений, которая приводит к успеху в сложных продажах.

Вербальные поведения – это то, что человек говорит.

Любое общение между людьми можно разделить на типы поведений. Например, когда вы спрашиваете – это поведение можно назвать поиском. Вы ищете информацию или реакцию другой стороны.

В СПИН есть поведения продавца, например, задавание Проблемных вопросов, и есть поведения покупателя, например, жалобы (или Скрытые потребности).

Но самое главное – модель СПИН показывает, как то или иное вербальное поведение влияет на успех в продажах. Это вывод из большой выборки непосредственных (без интернета в 70-х годах!) наблюдений за продажами и их результатами. Нил Рекхэм подробно описывает метод проведенных исследований в своей книге «SPIN Selling». Результаты этих исследований опубликованы и доступны, в отличие от подхода большинства других компаний, которые регулярно заявляют о проведенных исследованиях, но доказать их не могут (или просто не хотят), подменяют понятия или плавно обходят этот вопрос в своих книгах, ведь читатель скорей всего не будет разбираться. Опрос двух-трех десятков менеджеров – это тоже, конечно, исследование, но такая малая выборка не может дать показательную статистику. Кроме того, никто не будет разбираться в методах и в тонкостях этого процесса. Даже если эти исследования не фейк, что, на мой взгляд, сейчас очень распространено в интернете, то это скорее не доказательство, а маркетинговый аргумент в пользу покупки того или иного тренинга.

• Модель СПИН – это ЦИФРОВАЯ ФОТОГРАФИЯ того, что делают успешные продавцы в больших продажах и что приводит их к успеху. Именно поэтому он работает.

Команде Huthwaite пришлось разрабатывать целую методику исследований, которая потом получила название «Анализ вербального поведения». На основе проведенных больших исследований (более 6000 встреч с целью продажи) и применения к результатам этих исследований нового метода анализа были разработаны модели поведения успешного продавца в больших продажах. Научный подход позволил получить модели успеха, которые не являлись фантазиями авторов или их гениальными (или не очень) догадками.