Дмитрий Коткин - Эффективные продажи. Карманное пособие

► Пример: Наше единственное преимущество перед конкурентом N – это более быстрая доставка. Поэтому нужно остановиться очень подробно на том, как организована доставка, какие выгоды клиент получит от того, что товары быстрее будут доставлены и попадут в его магазин, а значит, быстрее будут проданы, что ведет к ускорению оборачиваемости финансовых средств и т. д. То есть придать большую значимость этому критерию в глазах покупателя, создать в его мнении отдельную «полочку» для этого преимущества, тогда как равные возможности с конкурентом так подробно уже не презентовать.

Эффективно использовать в качестве приемов вопросы техники СПИН, рассмотренной в предыдущем разделе. В частности, особое внимание стоит уделить направляющим вопросам, которые выделяет данная техника. Тем самым вы получаете возможность подчеркнуть положительный результат, который получит ваш клиент, причем он сам, отвечая на ваш вопрос, предложит этот положительный для него результат.

При развитии долгосрочных отношений с клиентом ваша история сделок так же становится методом убеждения в выгоде и удобстве сотрудничества с вашей компанией и вами лично.

Трехлепестковый лотос продаж.

Трехлепестковый лотос продаж – построение аргументации строится по принципу: объективные факты-характеристики; выгода, польза для клиента; преимущества по сравнению с чем-то. Данный метод используется при дефиците времени при презентации товара.

Пример:

Объективные факты-характеристики

– этот калькулятор компании «Балтик-стм» работает на солнечных батарейках, корпус – черный пластик.

Выгода

– с помощью него вы легко можете, сделать необходимые расчеты по запланированным покупкам;

Главное конкурентное преимущество

– данный калькулятор самый легкий в своем классе.

Маскировка стоимости товара.

Для того, чтобы не отпугнуть клиента стоимостью, цена прячется между сообщениями о выгодности приобретения товара.

(Принцип: товар – цена – товар).

Пример:

– Сколько стоит эта куртка?

– Эта прекрасная куртка с натуральным мехом стоит всего двести долларов, последний писк моды.

Построение аргументации в четыре шага.

При дефиците времени эффективная аргументация строится по схеме: утверждение – основание – пример – утверждение.

Утверждение:

– у нас самые лучшие сотрудники…

Основание:

– они имеют прекрасное образование…

Пример:

– главный консультант Вася Пупочкин учился в Оксфорде…

Утверждение:

– я не знаю компании, где бы работал такой же квалифицированный персонал, у нас самые лучшие сотрудники.

Если у вас нет задачи построить долгосрочное сотрудничество, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях, когда вы что-то продаете или покупаете, можно использовать давление для получения лучших условий. И то, что, скажем, покупая продукты в магазинах типа Ашан, вы не можете устроить жесткий торг и получить более низкую цену, это скорее исключение из правил.

Большой плюс применения давления в ценовом торге состоит в том, что результат его – отнюдь не вопрос жизни и смерти, а, значит, можно относиться к процессу свободно и играючи и даже получать от этого удовольствие.

Облегчает ситуацию и то, что продавец при покупке ожидает вашего наступления. И он не обидится, если вы попробуете сбить цену на товар, будь то тульские самовары, дешевые китайские часы или новый немецкий внедорожник.

Не стесняйтесь, продавливание цены со стороны продавца или покупателя – это игра с вполне понятными правилами. Знание ее условий дает вам в руки прекрасное орудие для того, чтобы всегда получать для себя наилучшее из возможного.

Изучите и овладейте дюжиной правил эффективного давления в торге, и вам будет гораздо легче добиться того, что вы хотите.

Единственное домашнее задание перед переговорами – изучить данные, которые могут помочь вам совершить более выгодную сделку. Как правило, стоит остановиться на двух основных моментах.

Цена. Чаще всего, речь идет о ценах на этот и аналогичный товар в Интернете.

Время. Оно также играет немаловажную роль. Узнайте заранее все, что поможет выбрать вам верный момент: