Дмитрий Коткин - Эффективные продажи. Карманное пособие

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Коткин - Эффективные продажи. Карманное пособие» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: СПб, Год выпуска: 2016, ISBN: 2016, Издательство: Литагент Написано пером, Жанр: popular_business, marketing, marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Эффективные продажи. Карманное пособие: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Эффективные продажи. Карманное пособие»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Дорогой читатель, перед тобой уникальная книга, в которой нам удалось собрать опыт всех тренингов по продажам, которые проводили бизнес-тренеры Петербургской Школы переговорщиков «ШИП».
Мы разберем техники и основные ошибки, которые совершают люди при проведении продаж, посмотрим, как по-разному подходят к процессу продаж различные компании, увидим, на чем строится работа эффективного продавца.
Для простоты понимания, мы будем использовать в тексте все те схемы, таблицы, которые мы используем на тренингах.
Для кого эта книга?
Для тех, кто только собирается стать миллионером, путем продажи товара или услуги.
Эта книга для тех кто, активно занимается продажами, для кого они источник материального благополучия.
Эта книга для специалистов корпоративных университетов, которые обучают продажам в компании, кому важно в короткие сроки донести ключевую информацию до менеджеров по продажам, продавцов.
Эта книга для руководителей отделов продаж, проектных групп, чьи сотрудники постоянно отстаивают интересы компании в переговорах с покупателями.
Эта книга для hr-специалистов, для тех, кто занимается отбором специалистов в отделы продаж, кому важно быстро принять правильное решение, для чего нужно понять, будет ли из кандидата толк, сможет он приносить прибыль компании или будет ненужным балластом.
Эта книга для бизнес-тренера, которому важно уметь емко и сжато объяснить участникам тренинга по продажам, что же такое «продажи», и научить их зарабатывать деньги для себя и компании.
Книга поможет не только разобраться в принципах эффективных продаж, но и оценить свои способности благодаря уникальным тестам, приведенным в конце книги.

Эффективные продажи. Карманное пособие — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Эффективные продажи. Карманное пособие», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

– сезонность; понятно, что более выгодно продавать в высокий сезон, а покупать в низкий.

– день недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы часто более сговорчивы.

– конец отчетного периода; как правило, план продаж компании привязан к концу года или квартала, а бонусы сотрудников – к выполнению этого плана; лучшее время для совершения сделки на ваших условия – последняя неделя (недели) отчетного периода, когда план продавцу, зачастую, надо выполнять «любой ценой»

Правило № 2. Ставьте смелые и четкие цели

Опыт неуклонно показывает, чем труднее и амбициознее будет поставленная вами задача, тем упорнее вы будете атаковать оппонента, и с тем большей вероятностью вы достигнете высоких результатов.

Определите для себя желаемый результат максимально точно и просто идите к нему, не меняя цель в ходе торга. Исключением может стать случай, когда другая сторона предложит вам еще более интересную альтернативу вашему целевому варианту. Тогда, конечно, не стоит намеренно упорствовать.

Правило № 3. Относитесь к торгу, как к игре

Торг – древнейшая из игр и состязаний, значительно старше шахмат, футбола или фехтования.

Относитесь к нему соответствующим образом. Совершенствуйтесь в умении оказывать давление и продвигать свою позицию, как в искусстве.

Правило № 4. Свободно используйте логику

Будьте логичными,

если вашу позицию можно усилить с помощью цифр и точных рассуждений. Многие с трудом противостоят подобному давлению, особенно если ваша осведомленность в плане фактов окажется выше их собственной.

Будьте НЕлогичными,

ведь ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получение максимума для себя. Если ваш оппонент не уступает, – давите. Как вариант, поставьте его перед жестким выбором, что сделка состоится на ваших условиях или не состоится вообще. Точнее, как в известном анекдоте, состоится, но с кем-то другим, а вас, если вы не хотите, мы «вычеркиваем».

Будьте псевдологичными,

в жестком торге вполне допустимо строить свою аргументацию на основе выдуманных фактов. Особенно, если вы уверены, что вас не поймают за руку. Добиваясь понижения цены, почему бы, скажем, не сблефовать и не заявить, что конкурент уже предлагает вам на 5000 дешевле. Кто проверит?

Правило № 5. Придумывайте легенды

Заставьте оппонента почувствовать, что от его сговорчивости зависит насколько светлым или не очень будет его будущее. Расскажите историю, в которой благодаря вам к нему хлынут новые сделки, многочисленные клиенты, или, наоборот, вы распугаете тех, что есть.

Правило № 6. Больше артистизма

Для начала выработайте в себе привычку изображать полное недоумение с налетом иронии, когда оппонент озвучивает свое первоначальное предложение. И не бойтесь переиграть, это не сделает ваше давление менее действенным.

Также полезно научиться выразительно молчать. Такое поведение заставляет другую сторону чувствовать себя неловко и побуждает его проявить инициативу, пойти на дополнительные уступки. Встречайте предложение оппонента молчаливым, слегка неодобрительным раздумьем. И, возможно, он сам сделает шаг к вам на встречу.

Правило № 7. Используйте весь допустимый арсенал приемов

Наступайте – давите силой своей позиции. Бейте с фланга, делайте обманные маневры, соглашайтесь на условия оппонента, но в последний момент, когда ему кажется, что сделка у него в кармане, требуйте дополнительных бонусов для себя.

Правило № 8. Не пытайтесь срезать путь

Не пытайтесь быстрее совершить сделку, обойдя игру, и объявить напрямую другой стороне, мол, понятно, что для обеих сторон будет приемлемым будет такой-то вариант, и не будем терять времени, примем сразу его. Ошибка! Если напротив вас коммерсант, то он воспримет это предложение не как окончательное, а как исходное для дальнейшего торга. И будет пытаться отжать для себя лучшие условия с худших для вас позиций.

Гораздо лучше, вместо того, чтобы сбегать от торга, распробовать его вкус и торговаться, получая удовольствие от процесса.

Правило № 9. Не идите на компромисс

Не предлагайте сами и не поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», т. к. в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку в вашей позиции и опять же продолжит давление, исходя из нового уровня.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Эффективные продажи. Карманное пособие»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Эффективные продажи. Карманное пособие» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры
Дмитрий Коткин
Отзывы о книге «Эффективные продажи. Карманное пособие»

Обсуждение, отзывы о книге «Эффективные продажи. Карманное пособие» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x