Боб Этерингтон - Эффективные продажи - кратко, ясно, просто

Здесь есть возможность читать онлайн «Боб Этерингтон - Эффективные продажи - кратко, ясно, просто» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2020, ISBN: 2020, Издательство: Олимп-Бизнес, Жанр: marketing, popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Эффективные продажи: кратко, ясно, просто: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях».
Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.

Эффективные продажи: кратко, ясно, просто — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Боб Этерингтон

Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

Selling Skills for Complete Amateurs

Bob Etherington

First published in 2008

Facsimile reprint edition with new cover published in 2018 by Marshall Cavendish Business, an imprint of Marshall Cavendish International (Asia)

www.marshallcavendish.com/genref

© Bob Etherington, 2008 All rights reserved.

Введение

«Это самое сложное в актерской работе: за 24 секунды вам нужно подать себя, презентовать товар, рассказать о нем что-то хорошее и с достоинством уйти». Так утверждал Дик Уилсон. Он был актером, а не продавцом. Но из-за нестабильности в своей профессиональной сфере начал заниматься продажами и прославился как человек, который мастерски рекламирует по телевизору Charmin — один из самых успешных брендов туалетной бумаги.

Дик умер в ноябре 2007-го, ему исполнился 91 год. Несмотря на возраст, он всё еще оставался лицом Charmin и был весьма богат. Конечно, туалетная бумага — не самый изысканный товар в мире, но ее продажи приносят миллионы долларов. Возможно, не так Дик мечтал применить свой актерский талант, но в результате овладел одной из самых нужных профессий в мире.

Книга, которую вы держите в руках, рассказывает людям, не имеющим отношения к продажам (вроде вас) о том, как успешно продавать (подобно Дику), когда возникает такая необходимость.

Я знаю: вы не хотите посвящать продажам каждый рабочий день. Это нормально. Именно поэтому вы занимаетесь тем, чем занимаетесь в своей компании, а продают специально обученные люди.

Но положение вещей таково, что ни в одной коммерческой организации ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст. И пока этого не произошло, вашей организации не понадобится то, чем вы занимаетесь там каждый день. Не будут нужны бухгалтеры, инженеры, геологи, врачи, техники, личные ассистенты, трейдеры, исполнители, маркетологи, художники, дизайнеры, исполнительные и генеральные директора и многие-многие другие. Единственное доказательство жизнеспособности вашего бизнеса — это положительный ответ на следующий вопрос:

У вас есть покупатели?

Вы можете продать товары или услуги задолго до того, как будете в состоянии предоставить их (я знаю, о чем говорю, поскольку делал это много раз и весьма успешно). Гораздо хуже (и чаще встречается), когда деньги тратятся на офис, фирменные бланки, компьютеры, прочие атрибуты и, собственно, сам товар, а потом выясняется, что продать его невозможно. Правда в том, что на большинстве рынков мира уже и так слишком много товаров. Недостатка в них нет.

Зато есть недостаток в людях, которые знают, как продавать. А еще больше не хватает менеджеров высшего и среднего звена, технических и вспомогательных работников, которые потрудились бы узнать, что побуждает людей покупать, а что, наоборот, удерживает от покупки. Когда продавцы-любители выходят к покупателям, профессионалы плачут. Вот почему вы, руководитель, найдете эту книгу полезной. Вы будете знать как, а ваши коллеги-менеджеры — нет. Вы будете персоной грата на встречах с покупателями, а они — нет.

Что вам даст эта книга?

Прозорливость. Силу убеждения. Понимание техники продаж.

Несмотря на то, что знание — сила, большинство руководителей и топ-менеджеров не владеют им в сфере продаж. Из-за этого они каждый день лишают себя и свою компанию прибыли. «Техника продаж» видится им чем-то нечистоплотным и связанным с манипуляцией личностью. Так говорил мне несколько недель назад инженер из коммерческой организации, который разработал новый тип электронного рентгеновского чипа. Вскоре мне довелось наблюдать, как он увлеченно выступает перед клиентами.

В своей «продающей речи» он рассказывал о ковалентных связях, радах, электромагнитной чувствительности, микровольтах и миллиамперах. Через полчаса перспективные покупатели со всей Европы были в замешательстве. «Я ничего не понимаю, — произнес один из них. — Я просто хочу знать, что всё это значит. Что мне до всего этого?»

Инженер стремился покорить всех своей компетентностью. Его презентация была перегружена техническими подробностями. В результате мы, слушатели, поняли, что товар представляет собой высокочувствительный рентгеновский чип. Но мы не узнали, зачем он нужен и какую проблему решает.

Ответ был невероятно прост. Преимущество данного чипа состояло в том, что он позволяет делать рентгеновские снимки с излучением в пятьсот раз меньшим, чем обычно. Огромная польза для медицины и промышленности! Понадобилось много времени, чтобы заставить инженера объяснить мне этот момент.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто»

Обсуждение, отзывы о книге «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x