Дмитрий Новиков - Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо

А ведь все мы – продавцы. Даже те, кто в профессиональной деятельности не связан с продажами. Мы продаем жильё, свои автомобили, другое имущество. Когда мы кого-то в чем-то убеждаем, мы «продаем» ему нашу идею. Например, когда убеждаем свою половину в том, что провести отпуск в горах лучше, чем на побережье. Мы продаём нашим детям решение выбрать тот или иной ВУЗ для поступления, мы торгуемся на рынках, продаём ценные бумаги на бирже и так далее.

Мы – социальные существа, а значит навык продаж – один из базовых навыков нашего вида. А если речь идет о бизнесе, то продажи не только основополагающая его часть, но главнейшая. И вот почему.

Однажды таксист рассказал мне свою бизнес-идею. Он это сделал нехотя, полушепотом, как-бы выдавая большую тайну. Сначала он спросил меня – по чем можно купить участок земли в моем районе. Позже я его спросил, зачем ему участок – строить дом или, может что-то другое? Он тихо сказал: «кедр». Я сначала не понял – что значит «кедр»? Потом выяснил – он хочет выращивать кедр и продавать кедровый орех. Я стал задавать вопросы:

– А что, выгодный бизнес?

– Конечно, знаете сколько стоит кедровый орех.

– А сколько лет растет кедр, прежде чем давать хороший урожай ореха?

– Ну примерно 25—35 лет. Я уже посадил несколько саженцев. Пока не очень растут, но я их выращу.

Вот такая бизнес-идея у таксиста, что вез меня в тот день.

Вам смешно? Зря. Так мыслят многие предприниматели, особенно те, кто начинает бизнес в первый раз.

Я немного открыл этому таксисту глаза, предложив сначала найти сбыт для этих орехов, а потом разместить объявление «Куплю оптом» на Авито, и его завалят кедровым орехом. И не нужно будет покупать участок земли.

Этот пример я привел как очень показательный. Возможно, кто-то из вас узнает себя в этом таксисте. Часто у предприимчивых людей возникают идеи, где главенствующую роль играет производство какого-то товара. Например, кто-то хочет построить мебельный цех, потому что у него, как он думает, «суперидея» производства эксклюзивной мебели для баров, но при этом он никогда не продал ни одного стула. Кто-то хочет создать кроличью ферму, ни одного дня не постояв за мясным прилавком. Кто-то хочет открыть производство фасадной плитки из гипса, ни разу не попробовав продать хоть небольшую партию аналогичного товара в строительный магазин. Или кто-то поехал в Китай с идеей закупать там планшеты/дрели /шины/ электронные часы и т. д. и продавать их с бешеной маржей, не попытавшись купить аналогичный товар здесь, в России и продать его с наценкой.

К чему это всё. Продажа – первична, производство вторично. По крайней мере в малом и среднем бизнесе. Прежде, чем создать товар, создайте сначала канал продажи этого товара. Если у вас есть сбыт, производители выстроятся к вам в очередь со своим продуктом. Учитесь продавать. И когда объем ваших продаж исчерпает возможности ваших поставщиков – вот тогда стоит задуматься о собственном производстве.

25—35 лет растет кедр прежде, чем принести первый урожай ореха. И, казалось бы, маржинальность бизнеса, где ты несешь меньшие затраты на изготовление (или выращивание) продукта будет выше, чем если закупить этот продукт, но закупить ты можешь уже сегодня. Как в той поговорке: любовь приходит и уходит, а кушать хочется всегда. Если сделка принесла тебе прибыль уже сегодня, то уже завтра ты можешь пустить её в оборот и преумножить.

Если клиент просит прислать ему коммерческое предложение, то не нужно думать над красивым дизайнерским оформлением страницы, на которой оно будет напечатано, не нужно думать над красивыми фразами, нужно быстро на фирменном бланке компании написать название продукта с ценой и сразу отправить ему на почту, на все мессенджеры и сразу перезвонить и удостовериться, что он всё получил.

Конечно, принцип «Скорость важнее качества» применим не везде. Если вы изготавливаете какой-либо товар, особенно премиум-сегмента, качество будет на первом месте. Но если речь идет о коммуникации с клиентом, о продаже или о создании контента в соцсетях, то перфекционизм – ваш враг. Скорость важнее.

Нравится этот вопрос, когда слышите его в магазинах? Не нравится. Сегодня это звучит примерно, как «Чего изволите-с» – старо и немного раздражает, хочется как-то саркастически подколоть в ответ, что многие и делают. Но далеко ли средний продаван ушел от таких вопросов? Этот «зуд» – давать советы и показывать свой интеллект из той же серии.