Дмитрий Новиков - Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо

Еще, школьником я продавал черешню с дерева, что росло в нашем дворе (мы жили в частном доме).

Затем с одноклассником мы организовали платную дискотеку в доме культуры, договорившись с его директором. Позже, дискотеки устраивал уже в университете, и, параллельно в ночных клубах. Будучи курсантом в Москве, организовал поставку нард (настольная игра) тюремного производства (они казались мне премиум-товаром, эксклюзивом) и их продажу торгашам на Черкизоне, затем наладил мелкосерийное производство простых дешевых нард в небольшой столярке.

После непродолжительной карьеры военного (3,5 года) пошел работать в Евросеть стажером, где и проработал следующие 4 года. За первые 2 недели прошёл месячный курс продавца-консультанта и сдал экзамен, через два месяца работы стал заместителем старшего продавца (директора магазина), еще через 4 месяца сам стал старшим продавцом. Руководство заметило, что стажеры с моей торговой точки очень хорошо и быстро сдают экзамены и становятся продавцами, мой магазин стал так называемым инкубатором. И спустя год работы меня пригласили стать тренинг-менеджером в региональном офисе.

Через еще несколько месяцев я стал старшим тренинг-менеджером. Семь шагов эффективных продаж, тренинги по продукту, работа с возражениями клиентов – некоторые темы тренингов, что я проводил. Параллельно я получил дополнительное образование в Ростовском госуниверситете на факультете психологии по специальности «Психолог-бизнестренер». В итоге, обучив более 700 продавцов-консультантов я вернулся «в поля» на должность руководителя сектора (заместителя руководителя розничных продаж по Краснодарскому краю). На этой позиции в моем прямом подчинении в разное время было от 20 до 26 магазинов и до 100 человек персонала.

Параллельно с работой в Евросети, я решил открыть собственную газету бесплатных объявлений, думал, смогу заработать на рекламе. Нанял двух студентов-дизайнеров, двух менеджеров продаж без опыта, которых сам же обучил, снял офис купил б/у офисную технику. Если короче – я выпустил три номера своей газеты и деньги закончились. На тот момент я остался должен банку эквивалент нового Хендэ Акцент. Это была самая крупная из моих неудач, но которая многому меня научила. Как говорится, опыт – лучший учитель, но берет дорого.

Выжав из работы в легендарной розничной компании Чичваркина всё, произошел скачёк в моем развитии как продажника – я перешел работать в P&G. Это перевернуло моё представление о продажах. Фирменный Проктеровский PSF-формат продаж, обучение в малых группах с видеосъемкой и с последующим подробным разбором твоих действий, а также глубокий разбор тренингов Стивена Кови – всё это дало мне осознание, что можно продавать по-другому. Все-таки, в западных компаниях, которым более 100 лет, знают толк в продажах и в прокачке навыков команды.

Работая в P&G я женился и, мы с женой решили, что будем развивать собственный бизнес. Мы начали с одного магазина пиротехники и праздничных товаров. Через три года у нас была сеть из 8-ми магазинов, 4 из них – товары для праздников, 4 – свадебных салона, а также интернет-магазины по каждому направлению. Годовой оборот нашей маленькой сети к 2014 году достиг примерно 1,5 млн. долларов. На этом этапе я получил опыт закупки товара в Китае – несколько раз был там в разных городах, мы закупили несколько контейнеров товаров для нашей розницы.

Бизнес был налажен и работал без моего постоянного участия, когда произошли известные события, связанные с Украиной в 2014—2015 годах. Экономическая ситуация стала стремительно ухудшаться, мы закрыли первый магазин. Перспективы семейного бизнеса стали не столь безоблачными и поэтому я решил устроиться в крупную западную компанию. Это был Bayer. Параллельно со своим бизнесом я стал региональным представителем по Югу России. Вот здесь, на работе в Байере со мной произошел второй после P&G «взрыв мозга» в плане техники и психологии продаж. Я до сих пор благодарен руководителям подразделения, где я работал за просто суперские тренинги, которые перепрошивают мозг и заставляют мыслить и осознавать процесс продажи по-новому. В основе – система СПИН-продаж Нила Рэкхэма, но подогнанная под рынок сельского хозяйства, на котором мы работали. Еще одна очень сильная сторона западных компаний-долгожителей – они умеют привлекать лучших людей и создавать сильнейшие команды. Этому у них, конечно, стоит поучиться.