Дмитрий Новиков - Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо

Продажа – это диалог двух людей, в процессе которого происходит взаимопонимание и, в результате, заключается сделка. Без взаимопонимания сделки не будет, а значит диалог не будет продажей. Заметьте, это определение продажи актуально только для типа продаж, о котором написана эта книга. Итак, залог успеха – во взаимопонимании сторон.

Со времен выхода в свет книги Дэйла Карнеги «Как завоевывать друзей и иметь влияние на людей» в 1936 году (!) ничего принципиально нового в психологии продаж придумано не было. Если вы прочли её, то вы знаете 80% всех техник продаж в мире. В этой книге все основы продуктивного ведения диалога. По большому счету вся психология продаж строится на принципах эмпатии, активном слушании, высокой концентрации на ходе диалога и внимании к собеседнику.

Все системы продаж, изобретенные позже представляют собой либо интерпретацию, либо ответвление в область продаж какого-то конкретного продукта. Призываю вас в этой книге осознать базовые принципы, о которых в том числе говорили многие авторы, которые писали о психологии и эффективности продаж, и о которых на основе собственного опыта буду говорить я.

Все проблемы из-за неправильной коммуникации. Часто мы думаем за другого человека, мы принимаем решения за него, мы постоянно «накручиваем». Такова природа человека. Вспомните и проанализируйте какой-нибудь случай проблемных взаимоотношений своих знакомых, близких, соседей, коллег или из вашего личного опыта и, уверен, вы согласитесь, что причиной был кризис коммуникации. То есть – один сказал, другой не так понял, ответил на свой лад, первый додумал смысл сказанного, накрутил себя и отреагировал эмоционально и так далее, как снежный ком.

В большинстве случаев, чтобы решить все проблемы нужно просто сесть за стол и конструктивно, без эмоций поговорить. По большому счету это то, чему учат большинство психологов, когда помогают решить проблемы во взаимоотношениях – во-первых правильно сформулировать, чего хочешь ты, а во-вторых, услышать и понять, чего хочет другой человек.

То же самое в продажах. Главная причина неудач – неправильная коммуникация. Как правило, продавец, предлагая свой товар или услугу, «стреляет в молоко», не понимает, что именно нужно клиенту, какую конкретно боль клиента он может снять своим продуктом или какую конкретно пользу принести.

На бесконечных тренингах по продажам его учат какие фразы говорить, как составлять коммерческое предложение, как работать с возражениями, но часто упускают самое главное – выстраивать такую коммуникацию с клиентом, чтобы большинство этих вспомогательных вещей, «костылей» как я их называю, просто не понадобились. Хорошая продажа заканчивается тем, что клиент сам просит вас продать ему ваш товар.

У меня есть подчиненный КАМ. Когда я стал коммерческим директором, он сказал, что ему не нравятся продажи и он хотел бы в компании заниматься консалтингом крупных клиентов. Я знаю, что в некоторых крупных компаниях есть отдельная должность – промоутер. Это такой менеджер по продажам, который не продает (прям смешно, чесслово, пишу и улыбаюсь). То есть он точно так же, как и менеджер по продажам ездит по тем же самым клиентам, рассказывает о том же самом продукте, выкатывает столько же топлива, получает такую же (или больше) зарплату, но, не продаёт. Консультирует. И НЕ ПРОДАЕТ.

Лично я считаю такой подход утопичным. То есть в расчете на то, что промоутер более прокачан в знании продукта, а менеджер по продажам в технологии продаж и вместе они будут усиливать друг друга, руководители компаний надеются на кратный рост продаж. Но по факту это оказывается не так. Поэтому идею с уходом КАМа в консультации я не одобрил.

Вместо этого я стал обучать команду технике продаж с точки зрения психологии клиента. Спустя два года этот самый КАМ стал лучшим по объему продаж из девяти работающих сегодня менеджеров. Сегодня он говорит мне, что я научил его «пробивать стену», ставить цель, научил его общаться с клиентом. Казалось бы – такие банальные вещи, но именно этого не хватало Александру, чтобы не остаться «консультантом», а начать реализовывать свой потенциал и зарабатывать хорошие деньги компании и себе.

К сожалению, до сих пор в нашей постсоветской ментальности присутствует отношение к продажам как к недопрофессии, как к чему-то второстепенному, и, даже, постыдному – старшее поколение ещё помнит, что была даже такая статья УК СССР – «Спекуляция». Часть этого отношения с молоком бабушек и матерей все-таки просачивается в ментальные установки поколения 80-х и 90-х, зумерам уже полегче.