Дмитрий Новиков - Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо

В 2012 году я познакомился с моим теперешним другом и партнером Денисом Котляровым. Он, как и я на тот момент работал в западной компании, набирался опыта и, как и я, строил свой дом. У нас было много общих тем. Его отец – Владимир Владиславович Котляров, профессор Кубанского Агроуниверситета, годом ранее основал компанию «Кубанские Агротехнологии». Денис мне рассказывал об этом бизнесе отца, но на тот момент я не придавал особого значения этому направлению. А вот после работы в Байере я понял, что пшеница – это нефть Юга России. И что нет более капиталоёмкого рынка на Юге, чем сельское хозяйство. Поэтому я устроился на работу к одному из крупнейших дистрибъюторов средств защиты растений, семян и микроудобрений в России – в компанию Агротек на позицию координатора отдела продаж, по сути заместителя коммерческого директора. Десятки сделок за день, оборот в несколько миллиардов, куча переговоров, обучение менеджеров – по количеству полученного опыта, я бы сказал, время, когда я работал в Агротеке, шло «год за три».

Тем временем, собственный бизнес работал параллельно. Спасибо этой компании за бесценный опыт. Но из нее пришлось уволиться. В 2017 году я уже достаточно знал рынок средств защиты растений, семян и микроудобрений Юга и имея большой бэкграунд в продажах, стал работать дилером компании отца Дениса. Да и он стал больше участия принимать в делах Владимира Владиславовича. И у нас стало получаться. Хотя на тот момент занятость в компании и не занимала у нас 100% времени. В 2020 году Денис окончательно пришел в семейную компанию как гендиректор и пригласил меня на позицию коммерческого директора. Началась работа в полную силу.

По итогам 2021 года наша компания удвоила выручку 2020-го и в настоящий момент (сентябрь 2022) на 35% опережает этот результат. Полёт нормальный.

Всё это я написал для того, чтобы показать, что у меня есть, чем с вами поделиться.

В этой книге – мой многолетний опыт, сжатый до нескольких десятков страниц. Я пишу эту работу, так как давно заметил, что на обучениях своей команды то и дело всплывают в памяти интересные «фишки», помогающие улучшать продажи, и что обучаю своих людей, уже по своей собственной методике, которая родилась в постоянной практике и непрерывном самообучении. И фишек этих уже столько, что захотелось их собрать воедино и оформить свой подход к обучению технике и психологии продаж здесь, в этой книге.

Смотрите, вот, на парковке офисного здания остановился автомобиль и из него вышел молодой мужчина, стильно одет, с кожаным портфелем. Уверенной походкой он идет в бизнес-центр на важную встречу. Крутой «продаван». С виду. Посмотрим, таков ли он на деле. Он заходит в кабинет, пожимает руку своему потенциальному клиенту и начинает диалог. – Здравствуйте, Андрей Андреевич, я приехал рассказать вам о нашем новом продукте – СинхроАвтоСупинаторе – САС22… Далее он погружается в техническте детали, описывает преимущества, функционал и так далее. После продолжительного (минут 10) рассказа Андрей Андреевич говорит – Спасибо, э.. как вас? Артём, оставьте каталог или что там у вас… мы подробно изучим и перезвоним вам. – Андрей Андреевич, а когда вы перезвоните? – Ну… через неделю…

И наш «крутой продаван» выходит из бизнес-центра несолоно хлебавши (так как сделку он не заключил), но с чувством выполненного долга (ведь он ПРОДЕЛАЛ свою работу), едет восвояси.

Кто-то из вас, дорогие читатели, сейчас улыбнулся, видя, как непрофессионально наш продавец себя повёл и точно зная, как нужно было строить диалог. Кто-то, возможно узнал себя в Андре Андреевиче, ЛПРе и подумал – да, как они надоели, эти коммивояжеры со своими эксклюзивными предложениями. А кто-то, может быть, ассоциировал себя с Артёмом, продавцом, и у вас возник вопрос: – А что, собственно такого неправильного сделал продавец? Красивый, нарядный, приятно пахнущий приехал вовремя на встречу, добился, между прочим, этой встречи с Лицом Принимающим Решения, красиво всё рассказал, ну, не получилось с первого раза, бывает, попробует перезвонить через неделю.

Если вы из последней категории – отлично, эта книга вам зайдёт. Лично для меня будет просто суперрезультатом, если вы, прочитав мою работу, вернетесь к этому месту в тексте и с улыбкой скажете – да, теперь я понимаю, как на самом деле должен был вести диалог продавец, чтобы достичь своей цели – продать.