Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

Еще одной причиной возникновения неликвидов является вывод того или иного товара из ассортимента. В большинстве компаний сейчас достаточно часто происходит ротация ассортимента. Кроме того, есть отрасли, в которых без новинок вообще сложно продавать: клиенты заинтересованы в том, чтобы как можно чаще менялся ассортимент. К таким отраслям относится всё, что касается одежды, обуви, интерьера, посуды. В других жизненный цикл товаров значительно больше и ротация происходит не так часто, но бывает, что производитель-поставщик меняет свою линейку продуктов, бренд, может поменять упаковку, например, причем несущественно, то есть товар остается тем же, но незначительно меняются вес, размер, упаковка. Эти изменения приводят к тому, что в справочнике номенклатуры появляется новая позиция — и предыдущая не будет больше поставляться, а будет поставляться новая.

И в этот момент позиция, которая выведена, может потеряться для продаж и отгрузки клиентам. Новая позиция вводится в ассортимент, а если не проводить специальных мероприятий, чтобы отгрузить сначала старую позицию, а потом новую, то старая осядет на складах и постепенно превратится в «мертвые» запасы.

Для того чтобы этого не произошло, необходимы определенные правила управления запасами или распределения для отделов продаж (если в компании существует сеть филиалов или торговых подразделений). Правило заключается в том, чтобы продавать клиентам или своим торговым подразделениям в первую очередь выводимую позицию, а потом — новую.

Таких ситуаций лучше не допускать, распродавая остатки по старой позиции еще до появления новой. Однако если это уже случилось, то можно новый товар зарезервировать и отпускать только в крайних случаях, когда клиент ни при каких условиях не соглашается на старый, и за счет этого распродать остатки старой позиции.

Бывают такие ситуации, когда маркетинговая стратегия, стратегия продвижения требуют одновременного вывода нового продукта.

Заказ новинок относится к достаточно рискованным закупкам: нам неизвестно, будут ли они пользоваться спросом, каким именно они будут пользоваться спросом.

Кроме того, с новинками необходимо дополнительно работать, развивать спрос на них. Чаще всего недостаточно просто привезти новинки на склад, чтобы они начали хорошо продаваться. То есть в закупке новинок заложены очень большие риски. При этом в некоторых отраслях они необходимы для ведения бизнеса: клиенты очень чувствительны к тому, что ассортимент не обновляется. С другой стороны, поставщики очень часто настаивают и предлагают новинки, с их стороны работают обученные менеджеры по продажам, у которых стоит задача увеличить продажи. В отношении новинок важно понимать, что они, с одной стороны, интересны для развития продаж, а с другой — это риски. Эти риски очень часто заканчиваются тем, что товар-новинка становится неликвидом. Особенно если их продажами никто не занимался целенаправленно. В этом случае такой товар постепенно может перейти в «мертвые» запасы.

Если в вашем ассортименте есть позиции, которые продаются крайне редко, лучше всего их выделить как «заказные» и привозить под конкретный заказ клиента. Это позволит ввести определенные правила для их заказа. Нередко я сталкиваюсь с ситуацией, когда такие позиции заказываются у поставщика, а в то время, пока они доставляются на склад, клиент спокойно отказывается от этой заявки, менеджер по закупкам удаляет заказ, и, когда такой товар прибывает на склад, уже трудно понять, почему его привезли, особенно, если поставка осуществляется долго. Все такие товары — потенциальные кандидаты в неликвиды, продать их бывает очень сложно.

Для того чтобы подобные товары не оставались лежать мертвым грузом на вашем складе, установите определенные правила работы с клиентами по таким товарам: поставка только по предоплате, запрет отказа от заказа и т. д. Подробнее о том, какие мероприятия можно провести, чтобы снизить вероятность возникновения неликвидов по таким товарам, мы будем обсуждать в главе «Мероприятия по недопущению неликвидов и излишков».

Если ваша компания торгует товарами, у которых есть ярко выраженный сезонный спрос, то неликвидами могут стать товары, которые не были проданы в сезон. В случае если разница в продажах в сезон и не в сезон небольшая, то проблемы в том, что товары останутся не проданными, нет. Эти запасы буду излишними, и понять, нужно ли с ними что-то предпринимать, поможет анализ того, какой срок хранения является критичным для получения прибыли от этих товаров. Здесь пригодятся показатели, которые мы рассматривали в главе 2, а также расчет в главе 3.